Упражнения
1. а) Что должна включать письменная оценка торговых агентов? Перечислите как минимум пять основных аспектов.
1) ____________________________
2) ______________________________
3) ______________________________
4) _____________-_______________
5) ______________________________
б) Как вы оцениваете каждый аспект? Что влияет на положительную оценку?
1) _______________________
2) ———————————————
3) ____________________________
4) ______________________________
5), ____________________________
Что влияет на удовлетворительную оценку?
1) ——————————————
2) ______-_______________________
3), — ————————————
4) ———————————————
5) ——————————————
С чем невозможно согласиться?
1) ——————————————
2) ———————————————
3) ——————————————
4) ———————————————
5) ______________________________
20. Проблематичный торговый агент
Один из важнейших талантов менеджера состоит в умении создать группу из компетентных и профессиональных торговых агентов. В современном мире все задачи решаются коллективным методом. Команда торговых агентов — это группа людей, которые вместе работают над осуществлением одних и тех же задач.
Проблематичный торговый агент не только сам испытывает трудности в работе, но и может негативно влиять на остальных членов группы. Человеческая личность — явление сложное, поэтому только 66 % из отобранных вами торговых агентов годятся для работы, а 33 % вызывают проблемы и не исполняют своих обязанностей.
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Три типа проблематичных торговых агентов.
Как помочь проблематичному торговому агенту?
Увольнение с работы.
Я провел тысячи семинаров для менеджеров по продаже и не встретил ни одного, у кого не было бы в группе проблематичного торгового агента. Ваша задача состоит в повышении как индивидуальной квалификации, так и группы в целом И все ваши действия должны быть этому подчинены. Опыт показывает, что только 25 % людей могут работать в качестве торговых агентов, остальные не подходят для этой работы. Многие люди работают торговыми агентами, но совершенно не подходят для этого. Если человек не подходит для работы, никто этого не изменит, а под влиянием стресса его профессиональная непригодность будет еще большей.
В некоторых сферах торговли ежегодно набирают множество торговых агентов и треть из них отпадает. За время вашей карьеры менеджера из всех торговых агентов, с которыми вы будете работать, только треть достигнет успеха, и этого невозможно изменить. Сотрудники приходят и уходят, иногда добровольно, иногда нет Сейчас я хочу рассмотреть вопрос проблематичного торгового агента и показать, как с ним следует поступать.
Существуют три типа проблематичных торговых агентов. Первый тип — это те, у кого по каким-либо причинам низкие торговые обороты. Много раз встречал торговых агентов, которые за два месяца ничего не продали, но после прохождения курса обучения, тренинга на месте работы, советов и участия в повышающих мотивацию семинарах они превратились в прекрасных торговых агентов. Торговые агенты, у которых низкие торговые обороты, — явление нормальное.