б. Как можно их усовершенствовать?
3. а. Проведите анализ своих способностей к общению и поставьте себе оценки по десятибалльной шкале.
Формы коммуникации Оценка (1—10)
Устно — с глазу на спал
Устно — презентация с группой
Письменно
Умение слушать
б. Что вам надо срочно улучшить?
18. Конференции
Содержание
Как менеджер по продаже, вы посвящаете четвертую часть своего времени конференциям. Конференции — важная составляющая ежедневной работы в каждой фирме. Чем больше люди вовлечены в работу коллектива, чем сложнее задание, тем более необходима встреча для обсуждения его в группе. Кроме того, это нужно, чтобы совместно решать проблемы и делиться информацией. Конференция должна быть так называемым управлением в действии. Как менеджер, вы имеете возможность продемонстрировать свою компетентность (или ее отсутствие), поддержать других и убедить в важности реализации целей фирмы.
С конференциями дело обстоит так, как с рекламой. Говорят, что около 50 % суммы, затраченной на рекламу, — это выброшенные деньги. Также считается, что 50 % времени, проведенного на конференциях, тратится впустую, но никто не знает, как можно из общего объема выделить 50 % времени, проведенного с пользой.
В этой главе рассказывается, как конференции могут помочь эффективному управлению, как с их помощью получить максимальную прибыль.
.Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Поводы для созыва конференции.
Шесть важных факторов, учитываемых при планировании конференции.
Структура прохождения конференции. Способы повышения эффективности конференций.
Конференция — важное средство в обучении и передаче информации, в проверке результатов и мотивировании торговых агентов.
После каждой конференции рост суммы торговых оборотов должен быть выше, чем до нее. Каждое вложение капитала вашей фирмы должно приносить доходы. Так и конференция должна быть подготовлена таким образом, чтобы полученный после нее рост прибылей был в два или три раза выше расходов на ее подготовку.
Рассмотрим причины созыва конференций — встреч, на которых, кроме всего прочего, бывают представлены новые товары или услуги. В конференции должны принимать участие все работники, чтобы иметь возможность вместе обсудить положение дел. В то же время это хорошая возможность представить торговым агентам новые технические приемы продажи. Многие ежегодные конференции созываются именно с этой целью.
Конференции также позволяют многим торговым агентам дать выход своим негативным эмоциям. Известно, что у торговых агентов накапливается много отрицательной энергии, они недовольны и критичны, переживают трудности, получают плохие известия, сталкиваются с различными проблемами. Конференции с хорошо составленной программой дают возможность сгладить эти негативные факторы. Они служат также для отработки новых методов продажи, здесь можно обсудить стратегию конкурентов и способы борьбы с ней. Также это прекрасное мероприятие для обсуждения действий конкурентов с трудными и важными клиентами и вашей реакции на них. На конференции можно представить всем достижения отдельных торговых агентов и публично наградить их.