1. Можно применить так называемую „модель квадратов". Если вы работаете на территории города или городского района, то делите территорию на четыре квадрата и посылаете торгового агента работать день или полдня на этом квадрате. Преуспевающие торговые агенты чаще всего придерживаются географического разделения и работают только в определенных районах.

2. Второй метод — это метод „листа клевера". Согласно этому методу, у вас должно быть центральное бюро, и вы занимаетесь группой клиентов, находящихся на некотором расстоянии. Торговые агенты проделывают путь, похожий по форме на лист клевера и возвращаются на центральную базу в конце дня или в конце недели. Центральное бюро — как центр листа клевера.

3. Третий метод — это „кольцевая модель". На практике бывает так, что торговый агент, следуя из пункта А в пункт В, может значительно увеличить эффективность своей работы, задерживаясь по дороге в поисках новых потенциальных клиентов. Затем он следует из пункта В в С и из С в D, а из пункта D он может снова вернуться в пункт А. Так действует „кольцевая модель"

Второй способ — „вертикальный". Имеется в виду разделение по специализированным отраслям. Например, на вертикально разделенной территории торговый агент посещает только адвокатские конторы или только фирмы, применяющие высокие технологии. В этом случае территория разделена по отраслям. В одной части вертикально разделенной территории может работать больше одного торгового агента, поскольку каждый будет заниматься тем, в чем специализируется.

Выделяют два вида встреч с клиентами Важнее всего контакты с крупными клиентами, с которыми подписываются контракты на сумму более 50 000 долларов. Чем выше стоимость контракта, тем больше внимания следует обратить на эффективность переговоров торгового агента с клиентом. Таких потенциальных клиентов мало, поэтому каждая встреча должна быть тщательно подготовлена, чтобы быть в высшей степени эффективной.

Вторая разновидность деловых встреч — это визиты к мелким покупателям, которых всегда бывает больше. В эюм случае следует положить акцент на количество встреч и на эффективность их проведения. Задание состоит в том, чтобы за как можно более короткий срок посетить наибольшее количество клиентов и таким способом расширить рынок сбыта.

Это даст три способа анализа контролируемых вами рынков Во-первых, вы должны дать торговым агентам указание разделить существующих клиентов на группы А, В и С Помните правило „80/20"? 20 % клиентов дают 80 % оборотов, где 20 % — клиенты групп В и С На этом основании поделите клиентов на группы А, В и С. В группу А зачислите клиентов согласно состоянию их банковских счетов на сегодняшний день, в группу В — тех, кто может принести прибыль завтра, а группу С оставьте для использования в том случае, если возникнет необходимость максимального повышения доходов Если потенциальный клиент находится на расстоянии 50 километров и ему нужно уделить слишком много времени, он привлекает меньше, чем клиент с небольшим потенциалом, но который находится намного ближе