Может быть, лестница как принцип довольно понятна, но в личной жизни и работе применить эту теорию непросто.

И тем не менее это необходимо, потому что наука подтверждает ее эффективность.

Лестница работает по целому ряду причин, самая простая из которых — это мощь постепенности (о других мы поговорим в следующих главах). Например, марафон. Понятно, что готовиться к нему важно маленькими шагами: люди обычно тренируются месяцами. Один мой друг решил поступить по-другому. Он никогда в марафонах не участвовал, но подумал, что благодаря сильной воле пробежит его сразу. Другими словами, это была мечта. В день забега поначалу всё шло неплохо, но на тридцатом километре организм не выдержал. Теперь друг говорит, что с марафонами он завязал на всю оставшуюся жизнь.

Если, как мой друг, попытаться пробежать марафон без подготовки, можно либо преуспеть, либо проиграть. Если получилось — прекрасно. Но если вы проиграете, это, вероятно, отобьет у вас охоту продолжать бегать. Однако есть и другой вариант. Если начать с малого, поставив краткосрочную цель каждый раз пробегать на три километра больше и без перегрузок, а также наметить шаги для достижения этой цели, например освоить технику дыхания, можно постепенно увеличить свои способности: сначала научиться стабильно пробегать 8–12 км, а затем 16–25.

В одном исследовании, демонстрирующем этот эффект, 126 женщин пытались за шесть недель сбросить лишний вес. Каждую неделю участницы заполняли анкеты: как часто, по их мнению, они думали о ежедневном, постепенном процессе здорового питания, а сколько — о мечте сбросить много килограммов. Вопросы были сформулированы так: «Как часто в последнюю неделю вы думали о переходе на низкокалорийную и маложирную пищу?» и «Как часто за последнюю неделю вы думали о том, как здорово будет похудеть?» Ученые измеряли приверженность плану диеты. И что оказалось? Женщины, которые сосредоточивались на лестнице — постепенном подходе, — с большей вероятностью соблюдали правильное питание все шесть недель и похудели больше, чем участницы другой группы. А те, кто сосредоточивался на мечтах, даже прибавили в весе^{>‹‹5››}. Многие работы это подтверждают: чтобы изменить поведение, надо сосредоточиться не на результате, а на ежедневном процессе^{>‹‹6››}, ^{>‹‹7››}, ^{>‹‹8››}.

Ученые, занимающиеся поведенческой экономикой, объясняют принцип работы лестницы иначе. Они называют ее межвременным выбором, или дисконтированием во времени: люди больше ценят маленькие, но быстрые награды, чем большие, но отдаленные^{>‹‹9››}. Другими словами, им не терпится получить результат. Как это касается лестницы? Внимание к маленьким шагам позволяет людям достичь своих целей быстрее, чем мечты, а также делает людей счастливее и повышает мотивацию продолжать пробовать, так как они чаще получают награды. Если вы открыли консалтинговый бизнес, облегчите себе дело и запланируйте встречи с двумя потенциальными клиентами на завтра (шаг), а не думайте о том, что принесет достижение мечты: какой офис и машину вы себе выберете, получив первый большой гонорар. Исследования дисконтирования во времени показывают, что это повышает настроение и помогает придерживаться планов.