Наибольшая глубина и прозрачность учета обеспечивается в том случае, если вы будете оформлять предварительную документацию, к которой относятся сделки с клиентами, индивидуальные соглашения с клиентами, коммерческие предложения клиентам и заказы клиентов. Впоследствии на основании предварительной документации оформляются товарно-сопроводительные документы на отгрузку ценностей. О том, в чем состоит смысл предварительной документации, шла речь выше, в главе 5, раздел «Оформление предварительной документации на приход товаров». При этом не обязательно использовать все виды предварительных документов – можно обойтись, например, только клиентскими сделками. Можно обойтись и вообще без предварительной документации – никто не запрещает формировать товарно-сопроводительные документы «с нуля», без привязки к документам-основаниям – но в этом случае не будут прослеживаться многие маркетинговые связи, что в конечном итоге может отрицательно сказываться на глубине и полноте учета.

Поэтому здесь мы приводим описание полного цикла ведения оптовых продаж, включая оформление предварительной документации. Если какая-то информация для вас актуальной не является (например, ваша фирма использует коммерческие предложения, но механизм сделок при этом не задействует) – соответствующие разделы можно пропустить.

Настройка механизма клиентских сделок

В рассматриваемой конфигурации сделкой называется это процедура, которая оформляется в момент обращения клиента в организацию с целью приобретения товара (получения услуг). В момент оформления сделки в ней вы можете зарегистрировать первичный интерес клиента (перечень товаров или услуг, которые он намерен приобрести либо получить), указать источник, из которого клиент получил информацию о вашей организации или о реализуемых товарах (например, это может быть маркетинговое мероприятие, подробнее об источниках и каналах рекламного воздействия см. в главе 4 раздел «Оценка эффективности маркетинговых мероприятий»), и т.д.

Чтобы включить механизм работы со сделками, войдите в настройки параметров учета, откройте раздел Оптовые продажи и установите флажок Использовать сделки с клиентами (см. рис. 3.7). Если вы намерены воспользоваться механизмом клиентских сделок – помните, что в программе «1С: Управление торговлей 8.2» клиентом считается партнер, для которого в режиме редактирования на вкладке Общая информация (см. рис. 3.51) установлен флажок Клиент.

Если сделка состоялась, то к ней можно «привязать» другие документы, касающиеся данной операции – например, те же накладные.

Но использование механизма сделок подразумевает выполнение некоторых подготовительных операций. В частности, следует установить этапы процессов продаж, а также составить перечень видов сделок. Об этом и будет рассказано в данном разделе.

Этапы продаж

В современной торговле продажа товара клиенту – это зачастую не единовременная операция (типа «купи-продай», как на рынке), а сложный длительный процесс, состоящий из нескольких этапов. Перечень и очередность этих этапов могут зависеть от особенностей организации торговых процессов на предприятии, специфики планирования и учета, а также ряда иных признаков. Однако в большинстве случаев процесс продажи товара состоит из следующих этапов: первый контакт с клиентом, классификация клиента (например, мелкий оптовик, постоянный партнер, и т.п.), формирование предложения, разработка и утверждение сторонами условий сделки, исполнение обязательств в рамках сделки, анализ результатов сделки.