На самом деле они доходят. Просто ваши потенциальные клиенты не помнят своих обещаний. Плевать они на них хотели. Они и не читают эти материалы. Секретарши просто выбрасывают ваши посылки. Да и какая разница, что произошло с вашими материалами? Главное в том, что этот подход не двигает процесс продаж вперед. Он не приближает вас к заветной цели — к деловой встрече.

Но обойти такой ответ можно, и вот как это сделать. Если потенциальный клиент говорит вам: «Послушайте, почему бы вам не выслать мне какие-нибудь материалы», просто ответьте: «А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»

Да-да, только так! «А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?» Не придумывайте ничего более изысканного. Если вы не получите согласие на встречу, то в девяти случаях из десяти ваш собеседник скажет: «Хорошо, я скажу вам правду. Я полностью доволен тем, что мы делаем». А на этот вопрос вы уже умеете отвечать!

Слушайте, что говорит собеседник. Предположим, вы слышите следующее: «Послушайте, я полностью доволен тем, что мы уже делаем в этом направлении, потому что эту работу мы возложили на компанию „АБВГД Винтики энд Шпунтики“.»

В этом случае вы можете сказать: «Нам действительно необходимо встретиться в связи с тем, что вы уже делаете. Мой опыт подсказывает мне, что наши услуги могут дополнить усилия компании „АБВГД“».

Если вы внимательно прислушаетесь к первому ответу, вы, скорее всего, поймете, что он не является такой значительной преградой, как это кажется на первый взгляд.

Много лет назад я позвонил в один крупный банк. Я попросил руководящего работника о встрече, и между нами состоялся следующий разговор. Мой собеседник сказал: «Что ж, буду откровенен. Нас вполне устраивает то, что у нас есть. У нас все великолепно».

Я ответил ему, что мы, возможно, могли бы дополнить то, что они уже делают.

Он сказал: «Видите ли, на самом деле проблема заключается в отсутствии средств для финансирования такой программы».

Я ответил: «Ничего страшного. Давайте встретимся в любом случае».

И мы встретились.

Это была моя первая крупная сделка — 75 000 долларов. Я был настолько перевозбужден, что по дороге домой меня оштрафовали за превышение скорости! Благодаря этому звонку я получил очень ценный урок. Я понял, что первый ответ не имеет большого значения. Если правильно ответить на первый отказ, вслед за ним появится второй ответ.

Говоря иными словами, следующий отказ вытекает из предыдущего. Отказ не односложен. Очень редко человек просто говорит «нет». Как правило, говоря «нет», люди добавляют какое-нибудь продолжение: «Нет, нас это не интересует, поскольку мы этим уже занимаемся».

Мой опыт подсказывает, что значение имеет именно второй ответ. Осознав это, вы научитесь прогнозировать, насколько эффективно будут действовать ваши заготовки. Ключевым является второй ответ, а не первый.

Усвоив эту посылку, вы сможете гораздо эффективнее договариваться о деловых встречах. Предлагаемый мною подход может быть применен к любым возможным ответам.