В этой главе я расскажу тебе о сути продаж по моей системе, чтобы ты построил в голове правильное отношение к ним. Ведь у большинства людей слово «продажи» вызывает негативную реакцию. Этим пользуются недобросовестные торговцы. Они видят «лохов», которые продавать не могут и не хотят. Чувствуют презрение к своему мастерству торговли. И часто обманывают начинающих мастеров. Морально оправдывая себя тем, что их все равно считают обманщиками. Круг замкнулся. Те, кто верил, что продажи – это обман, еще больше в этом уверились.
Продажи – это не обман. Продажи – это даже не впаривание товара. Продажи – это не давление на клиента с целью продать ему свой товар. Это все в прошлом. Такие подходы уже не работают – и именно они испортили отношение к искусству продаж.
«Иногда жизнь бьет вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убежден, что единственной вещью, которая помогла мне продолжать дело, было то, что я любил свое дело. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни, и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что, по-вашему, является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете».
Стив Джобс
Продажи – это помощь людям. Продажи – это помощь клиентам решить их проблемы и реализовать мечты! Это одно из самых благородных и интересных занятий в мире. К тому же приносит самую большую прибыль. Самый богатый человек в мире Сэм Уолтон создал свое богатство на сети магазинов WalMart. Он разделил свои деньги со своей семьей. Их общее состояние – более 100 млрд. долларов.
Причем продавал он с минимальной наценкой. И люди приходили к нему в магазины. Он никому ничего не впаривал. Эту модель я и взял за основу правильного отношения к продажам.
Моя система продаж называется I.P.S. (на русском языке – И.П.С.).
Как подключить к продажам «любовь и удовольствие от процесса»
Первая основа продаж – отношение продавца к продажам, к клиенту, к товару. Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар, он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.
Продажи надо любить. Потому что это не продажи, а помощь людям. Ведь когда продавец обменивает на деньги клиента что-то (товар, услугу), клиент должен быть доволен и счастлив. Значит, это помощь человеку в достижении счастья.
«Продажи – это способ помогать людям». Еще ты можешь полюбить процесс продажи потому, что он приносит тебе деньги, а людям то, что им необходимо. Некоторые не очень любят просто помогать. Но большинство любит деньги и то, что можно на них купить.
«Продажи – это лучший способ заработать деньги». Главное, чтобы люди получили то, что продавец им обещал. Чтобы сделка в итоге была win/win (выиграл/выиграл). Для этого продавец должен любить и досконально знать свой товар. Проверить все его полезные свойства. Чтобы сильнее верить в товар, надо обязательно встречаться с клиентом после продажи и собирать истории успеха.
Анекдот
Заходит в дом торговый агент и начинает рекламировать свойства нового продукта: