2. Проведите небольшое исследование – в Интернете, журналах или на выставке – ценообразования на рынке сравнимых услуг.
3. Подумайте о своем Уникальном торговом предложении. (Нет, это не слишком громкое определение в вашем случае, уж точно не более громкое, чем в случае какой-нибудь компании-середнячка из высшей лиги бизнеса.) Что делает ваш продукт уникальным? Сколько он должен или мог бы стоить?
4. Начинайте собирать данные об издержках. Для начала будет достаточно папки – бумажной или электронной. Будьте осторожны: есть несметное множество скрытых затрат (например, четыре часа работы специалиста по графическому дизайну над макетом отчета, в случае если сами вы не ас в настольных издательских системах).
5. Попробуйте прикинуть – очень грубо, – как будет выглядеть отчет о прибылях и убытках. (Или как минимум начните вести учет рабочих часов, как это делают в юридических фирмах.)
11. Четко скажите миру о том, кто вы
Не относитесь к этому легкомысленно. Выяснить «кто я такой» – это своего рода сеанс психотерапии.
Суть
«Я… Я Том. Читаю лекции, провожу семинары. Пишу книги». Не очень информативно, верно? А если «Лекции по менеджменту»? Получше. «Семинары для менеджеров о том, как справиться с переменами на рабочем месте на рубеже веков»? Банально… но как минимум чуть точнее.
А как насчет такого варианта: «Признанный эксперт в своей области, опубликовавший более 25 статей о том, как избежать исков о сексуальном домогательстве на рабочем месте. Огромный опыт в сфере оказания финансовых услуг и розничной торговле». Ясно. Точно. (Разве что можно побольше драйва.)
То есть вы поняли идею:
• КТО ВЫ?
• КАКОВ ВАШ ПРОДУКТ?
• В ЧЕМ ЕГО СПЕЦИФИКА?
• ЧЕМ ОН ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ АНАЛОГОВ?
• КАК Я МОГУ ДОКАЗАТЬ, ЧТО ОН ЗАСЛУЖИВАЕТ ДОВЕРИЯ?
• КАК Я МОГУ ПОДТВЕРДИТЬ ТО, ЧТО ИДУ В НОГУ СО ВРЕМЕНЕМ?
• КАК Я МОГУ ПОКАЗАТЬ ТО, ЧТО ОН «КЛЕВЫЙ»?
У специалистов по маркетингу из Frito-Lay или Gilette на эти вопросы найдется бесконечное количество ответов. А среднему бизнес-тренеру или айтишнику они покажутся речью на иностранном языке. Что ж, господин будущий Я-бренд, время учить этот язык!
И неудивительно, что чем усерднее вы будете им заниматься… тем выше будет ваше вознаграждение. В мире брендинга можно подниматься уровень за уровнем… и снова уровень за уровнем, все выше и выше к долгосрочному «предложению ценности».
Все это сочетается с другими нашими преимуществами: 1) расширяющимся набором навыков (вещи, которые вы знаете); 2) подтвержденным профессиональным опытом (реализации успешных проектов); 3) умелым управлением «сарафанным радио» (отзывы клиентов, семинары, которые проводятся на местных выставках, ваш сайт); 4) респектабельным внешним видом (как выглядите вы и ваша визитка?); 5) красноречием (запишитесь на курсы ораторского мастерства… сегодня же); и 6) трудным, но невероятно важным моментом – характером (в конце концов, вы «продаете» свою суть).
Я попытался говорить об этом сложно (не самый распространенный способ объяснять). Потому что это сложные понятия.
Вы как Я-бренд – это набор материальных и нематериальных активов, совсем как Coca-Cola. (Да-да, Coca-Cola… с ее рыночной капитализацией, превышающей 150 миллиардов долларов. Которая продает сладкую воду. И эмоции. И паузу, которая освежает. И чувство безопасности. И… и… сотня миллиардов долларов или около того стоят этих «и…» и «и…»!)