Правительства часто совершают подобную ошибку, предполагая, что их наилучшая альтернатива более привлекательна, чем на самом деле. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда правительство считает, что в данной ситуации ни «политические», ни «экономические» шаги не принесут никаких результатов, но всегда сохраняется возможность «военных мер». Однако подобный выход далеко не всегда оказывается приемлемым. Вспомните ситуации с захватами заложников. Военное разрешение ситуации никоим образом не гарантирует сохранение жизни людей. Рейды, подобные совершенному израильским спецназом в Уганду для освобождения заложников, захваченных в Энтеббе (аэропорт в этом городе проектировался и строился израильскими специалистами), являются исключением. Кроме того, сложность подобной тактики с каждым разом возрастает, поскольку террористы учатся на собственных ошибках. Словом, все зависит от ситуации. Может ли поставленная цель быть достигнута исключительно собственными силами или представители другой стороны тоже должны принимать решение? В последнем случае вы должны определить, можете ли вы повлиять на это решение, каким оно должно быть в ваших интересах и каким образом (если вообще каким-то) военная сила может повлиять на это решение?

Не думайте, что ваша наилучшая альтернатива более эффективна, чем переговоры. Все тщательно взвесьте. А затем принимайте решение о продолжении переговоров или об их прекращении.

Некоторым образом все люди похожи друг на друга. Мы все хотим, чтобы нас любили и уважали, мы хотим уважать себя, нам не нравится, когда нами беззастенчиво пользуются или обманывают. Однако в другом смысле слова мы все абсолютно разные. Причем непохожи друг на друга даже те, кто вырос и живет в одних и тех же условиях. Одни из нас общительны, другие застенчивы. Одни любят поговорить и отличаются отточенной логикой, другие полагаются больше на физическую силу и эмоции. Одни прямолинейны, другие тактичны. Одни предпочитают открытый конфликт, другие готовы практически на все, лишь бы избежать неприятной ситуации. Во время переговоров следует учитывать, что у каждого участника есть собственные интересы и что каждый общается в свойственной только ему манере. Для каждого убедительны свои доводы, и у каждого есть свои способы принятия решения. Как же учесть все эти сходства и различия, ведя переговоры с различными людьми? Дадим вам несколько полезных советов.

Учитывайте все факторы. В ходе любых переговоров очень желательно учитывать ценности, мировоззрение, опасения, нормы поведения и настроение тех, с кем вы имеете дело. Вы должны изменять свое поведение соответственно. Если вы ведете переговоры с человеком, значит, пытаетесь на него повлиять. Чем успешнее вы настроитесь на его волну, тем выше вероятность достижения соглашения. Вот наиболее важные различия, которые следует учитывать в ходе переговоров.