Если же позиция другой стороны кажется вам неразумной и вы не видите принципиальной основы для согласия с ней, вам придется оценить, что вы получите, приняв предложение, и что произойдет в случае вашего отказа. Вам придется взвесить материальные преимущества и собственную репутацию принципиального участника переговоров, способного найти выход из самой сложной ситуации. Перевод переговоров с вопроса о том, что другая сторона готова сделать, на вопрос о том, как должна быть решена проблема, не кладет конца спору и не дает гарантированного положительного результата. Однако это позволяет вам выработать правильную стратегию, не идя на затраты, связанные с отстаиванием занятой позиции.
«Это политика компании»
Давайте рассмотрим реальный пример переговоров, на которых одна сторона отстаивает изначально занятую позицию, а другая использует метод принципиальных переговоров. Один из наших коллег, Том, оставил машину на парковке, где в нее врезался тяжелый грузовик. Машина была застрахована, но о точной сумме возмещения Том должен был договориться со страховым агентом.
Страховой агент: Мы изучили ваше дело и решили, что это – страховой случай. Мы выплатим вам 6600 долларов.
Том: Понимаю. Но как вы рассчитали эту сумму?
Страховой агент: Мы считаем, что ваша машина стоит именно столько.
Том: Я вас понимаю, но какими стандартами вы пользовались? Не знаете ли, где я смогу купить аналогичную машину за такие деньги?
Страховой агент: А сколько бы вы хотели получить?
Том: Что ж, давайте рассмотрим мой полис. Я нашел подержанную машину, аналогичную моей, за семь тысяч долларов. Если добавить комиссионные и налоги, мне придется выложить восемь тысяч.
Страховой агент: Восемь тысяч?! Это слишком много!
Том: Я не прошу у вас ни восемь, ни шесть, ни десять тысяч. Мне нужно справедливое возмещение. Вы согласны с тем, что будет справедливо, если я получу такую сумму, какая позволит мне заменить машину?
Страховой агент: Ну хорошо, я могу предложить вам семь тысяч. Это самое выгодное предложение, какое я только могу сделать. Политика компании, понимаете ли…
Том: А как компания определила эту сумму?
Страховой агент: Послушайте, семь тысяч – это мое последнее предложение. Вы или соглашаетесь, или нет.
Том: Может быть, это и справедливая цена, я не знаю. Я прекрасно понимаю, что вы связаны политикой компании. Но до тех пор, пока вы не сможете объективно объяснить мне, как была определена эта сумма, я буду считать, что мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не изучить вопрос досконально и снова все не обсудить? Давайте встретимся в среду в одиннадцать часов.
Страховой агент: Итак, мистер Гриффит, «я изучил сегодняшнюю газету и увидел объявление о продаже «Форда-Таурус» вашего года выпуска за 6800 долларов.
Том: А какой пробег у этой машины?
Страховой агент: Сорок девять тысяч миль, а что?
Том: А то, что у моей машины пробег составлял всего двадцать пять тысяч миль. Как по-вашему, сколько можно добавить за малый пробег?
Страховой агент: Дайте подумать… 450 долларов.
Том: Приняв 6800 долларов за основу и прибавив к этой сумме 450 долларов, мы получаем 7250. А что сказано в объявлении о наличии радиоприемника?