5. Домовладелец хочет вовремя получать квартплату в заранее установленные сроки. Жилец, зная, что он живет в хорошей квартире, не придает значения сроку оплаты.
В ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.
После оценки общих и индивидуальных интересов противоположные позиции минимизации арендной платы и максимизации отдачи кажутся более совместимыми. Общие интересы приводят к увеличению срока аренды, согласию совместно нести расходы по улучшению качества жилья, усилиям обеих сторон по удовлетворению запросов друг друга с целью сохранения хороших отношений. Индивидуальные интересы могут быть удовлетворены путем откладывания оплаты на более поздний срок и согласия домовладельца произвести покраску стен, если жилец купит краску. Точная сумма арендной платы остается строго определенной, поскольку она определяется ситуацией на рынке найма жилья.
Согласие часто становится возможным именно потому, что интересы расходятся. И у вас, и у торговца обувью есть деньги и обувь. Естественно, что потребность торговца в пятидесяти долларах превосходит его же потребность в паре ботинок. У вас ситуация обратная: вам больше нужны ботинки, чем пятьдесят долларов. Таким образом, становится возможной сделка. Общие и индивидуальные, но взаимодополняющие интересы служат строительными блоками разумного соглашения.
Как выявить интересы сторон?
Преимущество выявления коренных интересов, стоящих за позициями, полагаю, уже стало для вас очевидным. А теперь поговорим о том, что не столь понятно. Позиция, как правило, бывает конкретной и откровенной. Интересы, кроющиеся за ней, часто являются невыраженными, неощутимыми, а порой и противоречивыми. Как же понять интересы участников переговоров, помня о том, что учет интересов противников не менее важен, чем учет собственных интересов?
Спросите: «Почему?» Основной прием – это поставить себя на место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите себя: «Почему?» Почему, к примеру, ваш домовладелец предпочитает фиксировать арендную плату ежегодно, хотя ваш договор заключен на пять лет? Ответ может быть различным. В частности, домовладелец хочет оградить себя от роста расходов. Но можно и не гадать, а откровенно спросить у домовладельца, почему он занял такую позицию. Если вы так и поступите, обязательно дайте понять, что заданный вами вопрос объясняется не желанием оценить справедливость занятой позиции, а желанием понять потребности, надежды и страхи человека, который ее занял. «Что вас беспокоит, мистер Джонс? Почему вы не хотите заключать договор аренды более чем на три года?»
Спросите: «А почему нет?» Подумайте о выборе своего противника. Один из наиболее эффективных способов выяснить интересы противника заключается в том, чтобы сначала идентифицировать основное решение, которое сразу же станет понятным всем участникам переговоров, когда вы их о нем спросите. Какие интересы участников мешают его принятию? Если вы попытаетесь изменить их точку зрения, то отталкиваться следует от позиции, занятой в момент начала переговоров.