Какой бы полезной ни была объективная реальность, каждая сторона воспринимает ее по-своему. Именно восприятие реальности каждой из сторон и является основной проблемой переговоров, которая открывает пути к решению.
Поставьте себя на место другой стороны. Ваше восприятие мира зависит от вашего в нем места. Люди видят только то, что хотят видеть. Из массы детальной, подробной информации они выбирают только те факты, которые подтверждают правильность их восприятия. То же, что идет вразрез с их восприятием, сразу же подвергается сомнению или истолковывается абсолютно неправильно. Каждый участник переговоров видит в себе одни достоинства, а в противнике – одни недостатки.
Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны, какой бы трудной ни казалась вам эта задача, является одним из важнейших навыков ведения переговоров. Недостаточно просто знать, что вы воспринимаете проблемы по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Недостаточно просто изучить чужую точку зрения, как жучка под микроскопом. Вы должны точно знать, каково это – быть жучком. Для того чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны. Они будут убеждены в своей правоте столь же сильно, как и вы – в собственной. Вы можете видеть на столе стакан, который наполовину полон прозрачной, прохладной воды. Ваша супруга может увидеть на том же столе красного дерева грязный, наполовину пустой стакан, который обязательно испортит полировку.
Помните: понимание точки зрения другой стороны – это не затраты, а преимущество. Оно позволит вам сократить зону конфликта и эффективно отстаивать собственные интересы.
Давайте рассмотрим различное восприятие одной и той же проблемы арендатором и домовладельцем. Речь идет о возобновлении аренды.
Арендатор: Арендная плата уже сегодня слишком высока.
Домовладелец: Арендная плата долго не повышалась.
А.: Поскольку все расходы постоянно растут, я не могу позволить себе платить больше за квартиру.
Д.: Поскольку все расходы постоянно растут, я должен получать больше средств от аренды помещений.
А.: Квартира нуждается в ремонте.
Д.: Он привел квартиру в безобразное состояние.
А.: Я знаю тех, кто платит за аналогичные квартиры гораздо меньше.
Д.: Я знаю тех, кто платит за аналогичные квартиры гораздо больше.
А.: Молодые люди вроде меня не могут себе позволить платить такую высокую арендную плату.
Д.: Молодые люди вроде него постоянно шумят и приводят квартиры в ужасное состояние.
А.: Аренда должна быть ниже, поскольку дом расположен в ужасном районе.
Д.: Мы, домовладельцы, должны повышать арендную плату, чтобы улучшить состояние нашего района.
А.: Я хороший жилец, у меня нет ни кошки, ни собаки.
Д.: Его магнитофон сведет меня с ума!
А.: Я всегда плачу за квартиру, когда он меня спрашивает об этом.
Д.: Он никогда не платит за квартиру, пока его об этом не спросишь.
А.: Он холоден и сдержан. Он никогда не интересуется моими делами.