Если сравнить эти цифры с величиной общей прибыли ВА до уплаты налогов в 1999 г., равной 790 млн фунтов стерлингов (в 1998 г. она составила 780 млн фунтов стерлингов), видно, что инвестиции в Microtel оказались удачными.
Какова мораль этой истории? Когда вы в начале процесса разработки стратегии определяете ключевые сегменты, не проводите сегментацию на основе сегодняшних продаж и сегодняшней прибыли. Подумайте о перспективах. Один из ваших сегментов, создание которого потребовало, может быть, нарушения некоторых правил корпоративной стратегии, может оказаться вашей Microtel.
PS. В 1994 г. ВА вывела из своего состава и Rover Group, продав ее BMW за хорошую цену – 800 млн фунтов стерлингов, доказав тем самым еще раз, что в бизнесе, как и в жизни, удача может играть такую же важную роль, как и стратегическое предвидение!
3. Принцип 80/20 (Парето)
Вам нравятся гончарные изделия, устанавливаемые в садах? Или вы настолько «жадный» садовник-любитель, что хотите весь участок засадить только цветами? Если вы относитесь ко второй категории, вам следует знать, что 80 % семян вы получите всего от 20 % стручков.
Первым внимание на этот феномен в начале ХХ в. обратил итальянский экономист Вильфредо Парето (см. рис. 3.1). Он сопоставил результаты своих опытов в саду с данными экономических исследований, которые свидетельствовали, что в Италии 80 % земли принадлежали 20 % владельцев. На основе этого сравнения он и сформулировал свой принцип.
Рис. 3.1. Принцип Парето
Источник: по материалам Pareto V. Manuale di Economia Politica, 1906.
Однако эту историю не всегда считают достоверной. Так, Ричард Кох в своей книге «Принцип 80/20: как добиться большего от меньшего» (The 80/20 Principle: the Secret of Achieving More with Less), изданной в 1997 г. и ставшей бестселлером, дал свою интерпретацию этого принципа, но не привел данные Парето о числах 80 и 20, а тем более не вспомнил о семенах и стручках.
Однако Парето действительно, и с этим никто не спорит, изучал очень неравномерное распределение земли, богатства и дохода в Англии XIX в. и нашел математическую зависимость между долями людей и богатством. Парето установил, что распределение богатства является прогнозируемо несбалансированным и что эта математическая зависимость сохраняется и при других временных периодах и в других странах.
Работу Парето в этой области в 1940-е гг. продолжил консультант по управлению качеством Джозеф Джуран, который обнаружил, что 80 % проблем, возникающих в ходе производства, вызываются всего 20 % причин. Он назвал эту зависимость «принципом Парето», или «правилом небольшого числа важных составляющих».
Дальнейшей разработкой этого принципа занимались и другие авторы, пишущие о бизнесе, которые отметили, в частности, следующие его проявления в бизнесе.
• 80 % ваших продаж приносят 20 % ваших продуктов.
• 80 % вашей прибыли обеспечивают 20 % ваших потребителей.
• 80 % вашей прибыли обеспечивают 20 % потраченного времени.
• 80 % получаемых вами жалоб высказывают 20 % ваших потребителей.
• 80 % ваших продаж обеспечивают 20 % ваших продавцов.