×
Traktatov.net » Контекстная реклама » Читать онлайн
Страница 114 из 151 Настройки

Если вы еще никогда не продавали контекстную рекламу, дадим совет, как составить свою первую презентацию. Презентация – это краткое выступление специалиста по продажам перед потенциальным клиентом с целью заключения договора. О контекстной рекламе можно интересно рассказывать часами, но у вас будет максимум 5-10 минут, и за это время собеседник примет «черновое» решение, работать с вами или нет. Вот пять вопросов, на которые необходимо дать четкие ответы за пять минут выступления.

1. Зачем пришел?

2. Что предлагаешь конкретно?

3. Этим еще кто-нибудь пользуется?

4. Сколько это стоит?

5. Можно ли с вами иметь дело?

Ответ на первый вопрос мы рассмотрели в разделе «Четыре способа, где и как найти клиентов». Вы пришли помочь увеличить продажи. Точно, ясно и кратко. После этого вопрос № 2 возникает у собеседника автоматически.

Второй шаг презентации – решающий. Вам предстоит за 2–3 мин. заинтересовать потенциального клиента возможностями контекстной рекламы. При этом вы не знаете, насколько хорошо дружит с Интернетом ваш собеседник и задумывался ли он об использовании сетевых технологий на благо своего бизнеса. Используйте максимально наглядный прием – покажите спрос и предложение на примере товаров и услуг собеседника.

Предположим, вы хотите продать контекстную рекламу официальному дилеру концерна Volkswagen в Казани. Покажите статистику поисковых запросов казанцев по данной теме.

Данные представлены на рис. 122. Необходимо обратить внимание собеседника на название города, объяснить, что означает фраза «показов в месяц», и выбрать формулировку для дальнейшего шага. Допустим, это запросы о «фольксвагене поло». На рис. 123 показана страница сайта потенциального клиента, соответствующая выбранной теме.

Рис. 122. Спрос на информацию об автомобилях Volkswagen в Казани – запросы в поисковую систему Яндекс со словами «фольксваген», «volkswagen» и «vw»

Рис. 123. Страница сайта потенциального клиента, которая отлично соответствует выбранным запросам

И последний шаг – показать страницу результатов поиска Яндекса в ответ на выбранный запрос, на которой отсутствует ссылка на сайт клиента. На рис. 124 представлена та самая страница результатов поиска Яндекса в ответ на запрос «фольксваген поло», сделанный из Казани. Подчеркнуты рекламные места, рекламы потенциального клиента нет.

Рис. 124. Страница результатов поиска Яндекса по запросу «фольксваген поло», сделанному из Казани. Рекламы потенциального клиента на ней нет

Ваше конкретное предложение – разместить ее.

На подготовку таких индивидуальных слайдов для шаблона презентации достаточно 10–15 мин. Ситуация «вот спрос – вот предложение – вас там нет – давайте разместим» наглядно объясняется за 2–3 мин. И предложение «давайте разместим» абсолютно конкретно. Да или нет?..

Сделайте паузу. Когда предложение сделано, необходимо выслушать ответ. Ниже мы разберем несколько типичных возражений, с которыми приходится иметь дело сейлам контекстной рекламы. Три оставшихся вопроса – «пользуется ли этим кто-нибудь еще», «сколько стоит» и «можно ли иметь с вашей фирмой дело» настолько распространены, что ответы на них необходимо иметь наглядные, в виде слайдов презентации. На рис. 125 показан один из возможных вариантов ответа на вопрос «пользуется ли этим кто-нибудь еще» – страница с историями успеха рекламы в Яндекс.Директе компаний самого различного профиля.