Самое замечательное в ключевых вопросах, содержащихся в этой главе, – то, что их может задавать любой. И при этом за несколько недель они способны раскрыть вам секреты удивительных успехов (и неудач), которые годами оставались тайной для ваших коллег. Вы узнаете, кто из ваших покупателей входит в те 20 %, о которых вы должны заботиться, какие 20 % продукции достойны усилий по продвижению и каких ключевых клиентов стоит развивать.

Надеюсь, вы согласны с тем, что в постановке этих вопросов нет ничего особенно сложного, равно как и ответы на них не должны вызывать больших затруднений. Возможно, просматривая их, вы поймете, что можете поинтересоваться и еще кое-чем, и довольно быстро вы вновь обнаружите в себе замечательную любознательность, которую вы проявляли в детстве. А это, в свою очередь, позволит вам находить новые решения многочисленных проблем и загадок, которые присутствуют во всех бизнесах, кроме совсем уж примитивных. Когда решение найдено, успешно управлять сможет даже ребенок.

Пока вы проявляете пытливость ума – а вам будет трудно остановить себя в этом смысле, – вы используете один из десяти способов стать зрелым менеджером 80/20.

В следующей главе мы раскроем еще один несложный, но очень стоящий способ стать менеджером 80/20. Социологические и психологические опыты выявили важность получения новых идей от людей, которые находятся на втором плане нашей жизни, особенно тех, кто вращается совершенно в иных, нежели мы, кругах. Похоже, лучшие связи в деловой среде именно те, с которыми связано наименьшее количество ожиданий… и те, которыми больше всего пренебрегают.

Удивительным образом люди получают важнейшую информацию именно от тех, о чьем существовании они уже и не вспоминают.

Профессор Марк Грановеттер (1)

Творчество рождается в случайных встречах, в свободных дискуссиях.

Вы наталкиваетесь на кого-нибудь, спрашиваете, чем он занимается, говорите «Ого!» и очень скоро начинаете бурлить от идей.

Стив Джобс (2)

Как вы думаете, кто может быть вам наиболее полезен в вашей работе и личной жизни? Коллеги? Родственники и друзья? Или те, кого вы едва знаете и видите крайне редко?

Ответ вас удивит. Резкие продвижения вперед в нашей жизни, такие как отличная новая работа или обретение понимания, как перестроить бизнес, скорее всего произойдут совершенно неожиданно, с участием случайных знакомых, а не ближайших друзей и коллег.

В качестве иллюстрации этого расскажу случай из собственной практики.

Когда мне было 33, я и двое моих коллег решили создать собственную консалтинговую фирму, LEK. Это было непросто. Bain & Company подала на нас в суд и добилась запрета на работу с нашими клиентами, которые, как мы очень рассчитывали, должны были последовать за нами в новую фирму. Наш небольшой капитал быстро испарялся, и нам был отчаянно нужен крупный клиент. Мы обзвонили всех друзей, подняли все контакты в деловом мире – увы! Наконец, мы втроем собрались и задумались о том, как нам быть дальше. Мы с Йэном были мрачнее тучи, Джим был настроен слегка бодрее и решительнее. И я, и Йэн отнесли это на счет его американского происхождения.