Одна моя подруга, художница, рисовала невероятно изысканные, замечательные картины, цену же пропускала через собственный узкий ценовой фильтр. Она была матерью-одиночкой, едва сводила концы с концами и жила от зарплаты до зарплаты. Для нее 500 долларов было невероятной суммой, поэтому она выставляла свои работы за цену гораздо ниже их действительной стоимости. Ее собственное искаженное представление о цене ограничивало ее способность зарабатывать, от этого ее работы казались менее ценными. Я предложил поднять цену. Возьми вон ту картину за 90 долларов, обозначь цену в 300 долларов и посмотри, что будет. Конечно же, ее картины не стали меньше покупать из-за более высокой цены, потому что цена отражает ценность и характеризует бренд.
Даже на полосе обгона ценообразование имеет значение хотя бы в форме той зарплаты, которую вы хотите получать. Вот, например, что я нашел на форуме Fastlane (TheFastlaneForum.com):
Компания разместила в газете два объявления об одной и той же вакансии веб-разработчика. В одном объявлении была указана зарплата в 120000 долларов в год, в другом 32000 долларов в год. На первое объявление, с более высокой зарплатой, отозвалось четыре человека. На второе, в котором зарплата была ГОРАЗДО ниже, пришло 100 отзывов. Большинство людей недооценивают себя и свои способности и готовы мириться с меньшим.
Вы готовы мириться с меньшим в своем деле? Ваше искаженное восприятие ценности сдерживает ваш нереализованный потенциал? Правильная ценовая политика очень важна в построении бренда и маркетинга. Неверная цена несет в себе ложный посыл. В сильно товаризованных сферах цена играет очень важную роль. Специалист по связям с общественностью может запросить на 30 % больше, чем его конкуренты, а бензоколонка нет.
Я гетеросексуален до мозга костей, но меня восхищают дизайнерские сумочки, я преклоняюсь перед ценовой политикой их сбыта. Как можно продать сумочку за 4000 долларов, когда на ее производство было затрачено не более 100 долларов? Брендинг и маркетинг. Цена – составная часть бренда.
Цена это лишь один из способов запасть в душу вашему клиенту. Чтобы использовать цену в своих интересах, вам нужно убедить клиента в том, что ценность выше обозначенной суммы. Что отличает вас от остальных? Почему вам должны платить больше? Если вы думаете как маркетолог, вы должны проникнуть в сознание своих покупателей и показать отличия вашего бренда. Владейте умами клиентов, и у вас будут клиенты.
Краткое содержание главы: отличия полосы обгона
• Маркетинг и брендинг (ферзь) – вот самые мощные инструменты на полосе обгона.
• Фирмы выживают. Бренды процветают.
• У фирм случается кризис узнаваемости, у брендов нет. Кризис узнаваемости заставляет владельцев фирм ставить цену, как у других.
• Уникальные предложения по продаже (УПП) – ключ к созданию бренда и отличают ваш продукт от остальных.
• Людям свойственно желание быть единственными в своем роде, не такими, как другие.
• Для того, чтобы маркетинговая стратегия принесла успех, ваше послание к потребителю должно пробиваться сквозь многообразие рекламы, или шум.