Представьте, что вы влюбились в дом и отчаянно хотите его купить. Очевидно, что вы хотите купить его по самой низкой цене, в то время как продавец и агент стремятся продать его как можно дороже.
Агент спрашивает, есть ли у вас дети. Если вы – нунчи-ниндзя, то, возможно, уже сделали вывод, что агент планирует рассказать вам, что дом такой дорогой, потому что находится в непосредственной близости от школ. А может быть и такое, что вы не знаете, к чему ведет этот вопрос, но даже слабо развитое нунчи подсказывает, что говорить нужно как можно меньше. Сделайте паузу на пять секунд, хоть они и могут показаться вечностью, и ответьте просто: «А почему вы спрашиваете?»
Даже если агент задавал вопрос без всякой задней мысли и просто решил проявить любопытство, стратегически словесный минимализм – по-прежнему хорошая идея. Если вы заставите его нервничать, это задаст тон, что вы находитесь в положении силы, на всю оставшуюся часть переговоров.
Предположим, что первый инстинкт вас не обманул и агент говорит: «Причина, по которой я спрашиваю, заключается в том, что здесь отличные школы, поэтому и стоимость чуть выше». Возможно, расположение и качество школ действительно важны для вас, но это не значит, что вы обязаны дарить агенту чуть больше комиссионных. Все, что вам нужно сказать: «Понятно».
В этот момент агент начинает беспокоиться. Крайняя экономия слов заставит его понять, что ему не удастся вас обмануть и что снижение цены – единственное, что может сработать.
Очевидно, что такая тактика может не сработать для какого-то конкретного дома. Владелец может оказаться несговорчивым в плане цены, и вашей вины в этом нет. Но это все равно победа, потому что теперь агент знает, сознательно или нет: вас нелегко впечатлить. Если с самого начала демонстрировать стоическое отношение, то в дальнейшем можно оказаться в гораздо более сильном положении, когда агент будет показывать все остальные дома. В худшем случае вам нечего терять.
Будьте сильными и молчаливыми. Тот, кто ведет себя громче всех на переговорах, не всегда выходит победителем. Позвольте тишине и свободному пространству привлечь к вам новых людей.
Правило № 5. Манеры придумали не случайно
Люди, которые отрицают важность нунчи, чаще всего оказываются теми же самыми людьми, которые думают, что правила поведения за столом – это хитроумные уловки, придуманные высшими слоями общества, чтобы унизить низшие. Это НЕ-ПРАВ-ДА. Если вы действительно так думаете, пожалуйста, никогда не заходите в мой дом.
Манеры служат ряду полезных целей.
1. Само изобретение манер делает присутствие в комнате безопасным, прямо как правила в различных видах спорта. Возможно, вас раздражает, что нужно ждать, пока все усядутся на свои места, или есть суп, не разбрызгивая его в разные стороны, но при этом вы напоминаете себе о важности заботы об окружающих. В комнате сразу воцаряется чувство спокойствия и стабильности.
2. Манеры создают игровое поле для гостей. Это поле может и не оказаться первым уровнем игры, зато оно послужит приглашением сосуществовать в едином пространстве и выстраивать здоровые границы.