Изменить мир
В качестве цели могут выступать и какие-то социальные задачи. Например, вы хотите, чтобы участники после вашего тренинга стали намного лучше и эффективнее, чтобы их жизнь стала приятнее, чтобы у них стало что-то лучше получаться.
Задание для читателей
Лично у нас есть семь целей. Какую цель или цели будете преследовать вы, проводя свой ближайший семинар?
Портрет аудитории
Очень важно правильно составить портрет своей аудитории, то есть определить тех, кто придет на тренинг. Попытайтесь прямо сейчас написать на бумаге, кто ваш потенциальный клиент.
Опишите вкратце участника своего семинара: мужчины, женщины, какого примерно возраста, что им нужно, какие проблемы они хотят решить с вашей помощью, что не дает им спать и мучает настолько, что они будут готовы прийти и слушать вас на семинаре.
Старайтесь давать не только логическую информацию, но и эмоциональную. Чем больше эмоций, тем лучше.
Работа на конечный результат
Конечный результат – это куда и к чему вы ведете своих клиентов. Вы должны четко знать, какой результат люди получат, пройдя тренинг.
Хорошо, если вы напишете, каким именно будет результат: в чем будет выражаться, как выглядеть, чем отличаться от текущего состояния.
Отразите эту информацию в своем продающем письме.
Эмоциональная составляющая
Логическую часть тренинга мы уже разобрали. Теперь вам надо подробно и эмоционально описать результаты, которые получит клиент.
Например: «Вы научитесь говорить на английском языке». Подробно распишите три-пять пунктов, что конкретно под этим понимается: клиент просто выучит какой-то запас слов, который позволит свободно говорить и понимать 80 % речи, или овладеет грамматикой английского языка?
Вы должны составить подробный список результатов своего тренинга или семинара. Сначала логически – просто список, а затем опишите каждый пункт эмоционально.
Например, так: «Когда вы отправляетесь в туристическую поездку, представьте себе, что вы выходите из аэропорта ка-кого-то европейского города, подходите к таксисту и начинаете говорить с ним на его любимом французском языке. Таксист улыбается и сразу делает скидку». Примерно так должно выглядеть эмоциональное описание результатов вашего тренинга.
В продаже семинаров логика работает плохо! Ее надо очень сильно разбавлять эмоциями.
Например, «Техники, благодаря которым вы сможете сами быстро восстанавливать свое эмоциональное состояние» – это достаточно хорошее логическое описание, но эти же результаты можно представить более эмоционально.
Вот как могло бы выглядеть эмоциональное описание: «Представьте себе, что вы вернулись домой. Вы разбиты, вам ничего не хочется, вы чувствуете себя ужасно. Состояние, близкое к полнейшей апатии. И вот вы вспоминаете про нашу технику, начинаете ее использовать и чувствуете, как у вас поднимается настроение, уходит депрессия, как приходит радость жизни и желание действовать».
Клиент должен представить себе результат так, чтобы ему захотелось его получить. А представить – вернее, прочувствовать – можно только в том случае, если описание эмоционально.