По Москве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами – тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием. Поэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, для людей это очередная реклама.

Чтобы решить эту проблему и достучаться до человека, мы выстраиваем схему из двух касаний. Сначала на крючок насаживаем приманку: первую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами!

Приманкой может быть бесплатный диск, книга или что-то еще – здесь для креатива обширное поле. Надо все время менять свои методы, пробовать новые.

А когда человек среагировал, сказал: «Да, мне это интересно, пришлите мне халявный байк», – дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, которая начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: «Спасибо за покупку продукта, у нас специально для вас есть еще такое-то предложение...» – и активно и жестко продаете и продаете с помощью многих касаний.

В сегменте Ь2Ь практически все покупки совершаются после пятого-седьмого касания. Поэтому тут действует принцип «buy or die». Продаете либо пока не отпишутся, либо пока не умрут. А если купят, то получают новый список рассылки: «Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!» Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать.

Здесь должна быть последовательность, причем каждая новая последовательность должна быть иной. Если вы человек ленивый и хотите одно и то же продающее письмо послать три раза, то хотя бы прикрепите к нему что-нибудь вроде: «Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз». А потом: «Я вам два раза уже посылал, а вы не реагируете, с вами все в порядке?»

Мы утрируем, конечно, но суть такова. И в конце концов именно такой подход и работает.

Необходимо помнить, что в каждой аудитории (особенно если она большая и неоднородная) есть группки, а в этих группках существуют определенные конфликты.

Если конфликт вскрыть сразу, то по реакции людей становится понятно, кто есть кто. При этом вы не присоединяетесь ни к одной из групп, но разграничиваете их друг от друга. И запускаете групповую динамику. В динамике гораздо легче зажечь людей.

Второй вопрос – кого вы хотите зацепить? Если точно знаете кого, и эти люди представлены группой А, то следует дружить с группой Б. Нужно брать новичков, потом переключаться с них на опытных, потом снова на новичков. Общение должно происходить волнами.

Если же зациклиться на ком-то одном, то остальные либо уйдут, либо уснут.

Я (Андрей) однажды видел интересный пример по телевидению. Шло ток-шоу, где присутствовали три гостя и ведущий. Первый гость говорил «кааак-тоо тааак...» – сильно растягивал слова.

Второй гость, напротив, тараторил так, что половину невозможно было разобрать. А третий разговаривал нормально. И ведущий подстраивался под каждого из них, корректируя темп своей речи. И при этом остальные два гостя оставались в стороне.