Размер средней транзакции
Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. «Любые» означает «любые, которые меньше, чем стоимость проблемы».
Возьмем для примера следующую ситуацию. Средний счет в ресторане – 500 рублей, из них прибыль – рублей 200. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за это 1000 долларов, вам необходимо привести 150 новых клиентов для того, чтобы отбить эти деньги.
Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риелторскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10 000 или даже 30 000 долларов, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы можете назначать более высокую цену за свои услуги.
Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решить.
Чем выше стоит проблема, которую вы решаете, тем легче вам на этом рынке продавать. Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка с недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5000 долларов.
Ценовая наполненность рынка
Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, то 30 000 рублей, скорее всего, они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.
Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще убедить платить за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить тех, кто платить за это вообще не привык.
То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.
Конкуренция
Если на рынке нет конкуренции – это плохо. Потому что рынок новый, клиенты не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор хотя бы из нескольких продавцов, это гораздо лучше.
Почему работать в условиях конкуренции выгодно? Конкуренция не дает останавливаться продавцу, давая при этом возможность выбора потенциальному клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он принимает решение что-то купить. Очень немногие используют возможность договариваться с конкуренцией для оптимизации своего бизнеса.
Для каждого бизнеса есть свой критический период, когда покупатель готов приобрести продукт. Если человек обратился к вам (пришел, позвонил, написал), значит наступил критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это тридцать дней, но минимум неделя есть точно.
Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он заходит в ресторан, осматривается и уходит, а через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в инфобизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего не купил в течение месяца, скорее всего, он у вас ничего и не купит.