В случае нападения врага горожане прятались за внешним кольцом стен и оборонялись. Если врагам удавалось разрушить внешнюю стену, защитники отступали за следующую. Если и эта стена не выдерживала, они отходили за следующую и так далее, пока не оказывались в той части города, которая была защищена надежнее всего – в цитадели. Цитадель играла решающую роль для выживания старинных городов. Пока она держалась, город можно было спасти, отразить нападение врагов и отстроить его заново.

В цитадели хранились все городские сокровища, и она спроектирована таким образом, чтобы в ней могли разместиться и выдержать длительную осаду правитель, высшие армейские чины, именитые горожане и необходимое количество солдат. Имея достаточно продовольственных запасов, город мог продержаться до того момента, как соседнее поселение пришлет на помощь свою армию.

У вашей компании есть товары, услуги и виды деятельности, которые второстепенны по отношению к основному бизнесу, – это внешние стены, защищающие вашу прибыль. Товары, услуги и виды деятельности, являющиеся главным источником ваших доходов, образуют внутренние стены.

Таким образом, цитадель вашей компании – это ваш основной бизнес. Это продукция, которая играет ключевую роль для вашего выживания. Их необходимо защищать любой ценой. До тех пор, пока вы удерживаете цитадель, вы можете противостоять колебаниям рынка и спаду продаж. Следовательно, вы должны охранять и защищать эту область от покушений конкурентов.

Частью вашей политики ведения бизнеса должна стать разработка «стратегии цитадели». Эта стратегия особенно необходима в периоды сжимания рынков, снижения прибыли и сокращения денежных потоков. Она предполагает, что вы создадите запасы, которые помогут вам пережить тяжелые времена даже при наихудшем развитии событий.

Никогда не забывайте о своей цитадели – постоянно выявляйте, анализируйте и тщательно охраняйте свои наиболее ценные и прибыльные товары. Будьте готовы укрыться в этой цитадели, если ваш бизнес пойдет на спад и вам придется демонстрировать свое умение выживать.

В неспокойные времена быстрых перемен, спада продаж или раздробления рынков необходимо разрабатывать такую стратегию заранее, чтобы обеспечить компании не только выживание, но и долгосрочный успех. Это стратегия отступления, которая должна быть всегда готова на случай неожиданных перемен на рынке. Никогда не полагайтесь на удачу или на проведение быстрых изменений в соответствии с тенденциями рынка. На всякий случай готовьтесь к худшему.

Ваш основной бизнес – это ваша цитадель. Регулярно проводите планирование с прицелом на наихудший вариант событий. Постоянно спрашивайте себя: какое самое неблагоприятное для вас событие может случиться сегодня на рынке?

Вне зависимости от ответа на этот вопрос начинайте готовить запасы сегодня, чтобы быть уверенным в том, что сможете выжить даже в самых неблагоприятных обстоятельствах.

Опытные руководители, играя на шахматной доске бизнеса, продумывают свои действия на несколько шагов вперед и стараются предугадать те ходы, которые могут быть сделаны против них. Они делают запасы в виде денежных резервов, альтернативных стратегий, надежных клиентов, рынков и продуктов, чтобы быть уверенными в том, что им никогда не придется пережить самое худшее. Вам следует поступать точно так же.