1. «Извините, у меня всего пять страниц. Можно я воспользуюсь “ксероксом”»? (Прямая просьба.)

2. «Извините, у меня всего пять страниц. Можно я воспользуюсь «ксероксом», потому что мне надо сделать копии?» (Бессмысленная причина.)

3. «Извините, у меня всего пять страниц. Можно я воспользуюсь «ксероксом», потому что тороплюсь?» (Присутствуют уважительная причина и объяснение.)

Если бы люди были рассудительны, то результаты показали бы, что чаще всего они выполняют просьбу с обоснованной причиной или объяснением (3).

Однако исследования показали совсем не это.

Любая причина – включая бессмысленную (2), приносила положительный результат.

Практически никакой разницы между 2-м и 3-м вопросами люди не слышали.

Напротив, первый вариант вопроса крайне редко позволял добиться согласия.

Лангер сделала вывод о том, что люди не слушают предложение целиком, а ограничиваются первой частью, до слов «потому что», а затем «отключаются» и дают положительный ответ. Оказывается, достаточно сформулировать причину ваших действий, особенно со словами «потому что», – и вы добьетесь результата.

Ознакомившись с результатами исследований, студенты Лангер провели свое исследование, и результаты оказались идентичными – демонстрация «бездумности». Лангер описывает это состояние как сопротивление тому, что для нас естественно, – заполнять пустоты, до того как мы услышим или увидим что-то.

Лангер решила посвятить свою научную работу изучению «антидота», который она назвала «осознанностью». Это состояние, когда мы внимательны и сосредоточенно слушаем – то есть присутствуем. Некоторые называют ее автором теории осознанности.

Мы много говорим и много слушаем. Присутствие и умение услышать собеседника возможны, только когда мы действуем осознанно. Так что не забывайте быть внимательными.

Вы слышали высказывание: «Лучшие собеседники – те, кто лучше всех умеют слушать»? Возможно, вам знаком термин «активное слушанье». Это состояние, когда, передав слово собеседнику, вы сохраняете полное присутствие и «настраиваетесь» на его слова и эмоции.

Всегда есть соблазн увлечься посторонними мыслями, и проницательный собеседник обязательно поймет это, пока говорит с вами. Многие люди остро чувствуют, насколько внимательно их слушают, и могут оскорбиться или расстроиться, если потеряют внимание собеседника. Возможно, вы действительно проявляете уважение и сосредоточенность, когда слушаете человека. Однако некоторые люди (вы наверняка сталкивались с ними) понятия не имеют, каким образом их язык тела, включая остекленевший взгляд, воздействует на собеседника. Они присутствуют, только когда наступает их очередь говорить, а в остальное время они рассеянны.

Мы подсознательно замечаем, как люди реагируют на нас на физическом уровне; более того, мы судим о человеке и решаем, нравится он нам или нет, опираясь на эти ощущения.

Психологи провели интересный эксперимент: они попросили группу участников рассказать о себе и выбрали такие безобидные темы, как хобби и увлечения. При этом напротив каждого участника сидел человек другого пола, который смотрел на него и слушал. Задачей этого человека было варьировать длительность зрительного контакта, количество улыбок и наклонов к говорившему. Затем говоривших попросили оценить слушавших по ряду критериев, включая, насколько они симпатичны им.