В любой аудитории всегда найдется несколько человек, которые подумают: «Класс! Мое тело, как всегда, выглядит прекрасно!» И все же большинство людей, пожалуй, испытает чувство некоторой тревоги. У них засосет под ложечкой, потому что они понимают, что пора похудеть, да и подкачаться не мешало бы.

И тут опять-таки найдется несколько человек, которые выйдут из этой примерочной и примут решение вернуть телу форму. Они знают, что пришла пора, они настроены решительно.

Но таких меньшинство. Большинство же подумает, мол, хорошо бы что-то предпринять. Однако, несмотря на благие намерения, они будут заняты во второй половине дня. Когда же освободятся, то найдут причину не пойти в зал на тренировку. Они будут снова и снова откладывать спорт на потом, что породит у них сильное чувство вины.

Женщины нередко рассказывают мне, как это происходит. В очередной раз вы собираетесь вечером после работы пойти в зал. Однако сегодня у Сары день рождения и она всех угощает тортом. Будет невежливо отказаться от пары кусочков за здоровье именинницы! В результате, наевшись торта, вы отменяете поход в спортзал. Дальше — больше. Вы уже чувствуете себя виноватой, валяясь дома на диване с глянцевым журналом в руках. А в журнале полно фотографий звездных актрис и супермоделей, разодетых по последней моде. И тут вы начинаете разговаривать со своим журналом. «Подумаешь, Блейк Лайвли! Я смотрелась бы ничуть не хуже, если бы целыми днями только и делала, что тренировалась!»

Вы начинаете потихоньку закипать (негативное состояние рассудка). Чуть позже домой возвращается муж. Войдя в комнату, этот мужчина, и так не самое смышленое создание на земле, произносит худшую из возможных фраз: «А чего это ты дома, дорогуша? Вот уж не думал тебя застать. Ты ведь собиралась на тренировку!» (Чувство вины нарастает.)

«Что-что? По-твоему, я толстая?» (Негативное поведение.)

Человеческие существа поступают так все время — мы грубим другим людям просто потому, что чувствуем себя виноватыми. Ведь мы не предприняли никаких действий, несмотря на самые благие наши намерения.

У продавцов такое случается постоянно. Они впадают в беспокойство, когда вспоминают, что им пора бы уже поработать с потенциальными клиентами на долгосрочную перспективу, позвонив им. Они даже выделяют время на такую телефонную рекламу, например в среду с двух до четырех. Затем на них наваливаются другие дела, и телефонные звонки решено отложить. Это совсем просто, потому что предлагать товар и выявлять спрос по телефону — дело, как правило, не срочное. В то же время где-то в глубине души они понимают, что бизнес катится по наклонной плоскости из-за беспорядка в контактах с клиентами. Что вызывает у продавцов растущее чувство вины. Они знают, что должны больше звонить, чаще встречаться с клиентами и активней заниматься деятельностью по продвижению своего бизнеса. Вместо этого они прячутся за е-стеной. Идея их проста: «Дай-ка я лучше разошлю им всем е-мейл с бюллетенем!»

В конце концов, когда начальник отводит его в сторонку, чтобы обсудить низкие показатели или отсутствие результатов, продавец отвечает в негативной и оборонительной манере. Попросту говоря, огрызается. Он начинает хаять начальника, клиентов, рынок, офис и даже коллег по работе, лишь бы оправдать свое поведение. Но все бесполезно.