Вы видите, как ваши непреложные правила отражаются на ожиданиях? Если ваши непреложные правила не совпадают с правилами ваших клиентов, то и ожидания не оправдаются. Ни их. Ни ваши. Начнется неразбериха, и расходы вырастут в геометрической прогрессии. Люди сначала впадут в замешательство, затем рассердятся, и, наконец, ситуация станет абсолютным безумием, которое заставит вас работать ночью.
Все просто: когда вы принимаете решения, идущие вразрез с вашими непреложными правилами, вы теряете деньги. Много денег. И если вы не знаете, какие у вас непреложные правила, то могу гарантировать, что вы теряете деньги прямо сейчас. Прямо в эту секунду.
Непреложные правила критически важны при оценке клиента. Теперь, когда вы определили, какие у вас правила, вы должны добавить по крайней мере три из них в вашу оценочную таблицу. Затем посмотрите на модель поведения клиентов, чтобы понять, живут ли они по тем же законам. Мне легко сказать, придерживаются ли мои клиенты правила «Придуркам вход воспрещен», потому что, если они его не придерживаются, они будут вести себя как придурки. Это достаточно просто определить.
Когда ваши клиенты такие же, как вы, их будет устраивать то, что вы делаете. Но они не обязаны быть вашим зеркальным отражением. Вы можете себе представить женитьбу на абсолютно таком же человеке, как вы сами? Скучно. С клиентом вам нужно быть просто достаточно близким, чтобы вы могли заканчивать мысли друг друга. Ваши лучшие клиенты — это те, кто больше всех соответствует вашим непреложным правилам. А вы знаете, что они собираются сделать для вас в будущем? Познакомьтесь с их близнецами. Если вы окружите себя людьми, которые вас понимают, они будут отправлять к вам больше людей, которые вас понимают, и достаточно скоро «гнилые» клиенты на вашем пороге даже не покажутся.
Тех, кто больше всего не соответствует вашим непреложным правилам, нужно удалить в первую очередь. Эти больные тыквы будут тормозить рост вашего бизнеса, потому что вам придется менять ваши естественные методы работы просто для того, чтобы только удержать этих ребят на плаву. А если вы вытравите себя настоящего и станете искусственной формой того, что, как вы думаете, хотят люди, вы превратитесь в больного, истощенного и разбитого человека. И в начале книги я о таком уже рассказывал.
Вот вам сделка. Вы хотите нравиться людям. Я это понимаю. Это заложено в человеческой природе — хотеть нравиться людям. Но вот что вам нужно на самом деле: нравиться людям, которые похожи на вас. Вот к чему вы должны стремиться. В конце концов, как сказал однажды великий Джордж Карлин[16], ныне покойный, «любой, кто ведет машину медленнее, чем ты, — идиот, а любой, кто едет быстрее, — маньяк». Поэтому просто сосредоточьтесь на том, чтобы ковать отношения с людьми, едущими на одинаковой с вами скорости.
Для многих предпринимателей эндшпилем является свобода выражения. Вы говорите себе: «В один прекрасный день, когда я заработаю столько-то денег, я смогу делать все, что захочу». Вы сможете перестать брать заказы у придурков и начать работать так, как считаете нужным. Вы станете более разборчивым в выборе проектов, над которыми работаете, и в выборе людей, с которыми хотите сотрудничать. Вы будете требовать уважения к себе и отказываться от работы, если кто-то этого не понимает.