— Вам хорошо?

— Дааааа!

— Вам весело?

— Дааааа!

— Хотите услышать больше?

— Дааааа!

— Хотите убить всех тюленей!

— Дааа… что?!

Структурированные ответы 2: япорт

Существует вариация предыдущего метода. Она называется создание широкого япорта. Этот метод основан на следующем убеждении: если заставить человека ответить на два вопроса, то он охотнее выслушает третий — который вам и нужен. С этим методом лучше всего знакомы продавцы по телефону.

— Это Хенрик Фексеус?

— Да.

— И ваш номер 555–555 — 55–55?

— Да.

— Хотите купить грузовик стирального порошка?

…(гудки)…

Продавцы забывают, что третий вопрос должен вытекать из предыдущих. Разумеется, привязать человека таким способом можно. Здесь также работает еще один принцип, с которым вы познакомитесь позже. Нам труднее отказать человеку, если мы уже потратили на него время и позитивно ответили на два первых вопроса. Но чтобы добиться нужного мне результата, я как манипулятор должен создать у вас позитивное чувство. Например, если я хочу, чтобы вы пошли со мной в кино, то этот метод мне не поможет.

Первый вопрос: Ты купил новый свитер?

Второй вопрос: Ты хорошо видишь без очков?

Третий вопрос: Пойдешь со мной в кино?

Чтобы добиться результата, нужно немного модифицировать вопросы:

Первый вопрос: Хорошо мы повеселились в прошлую пятницу?

Второй вопрос: Тебе нравится Том Круз?

Третий вопрос: Пойдешь со мной в кино?

Если я задаю вам много вопросов, на которые вы все время отвечаете «да», будьте настороже, потому что рано или поздно появится он — этот каверзный вопрос, позитивный ответ на который мне и нужен. И не успеете вы оглянуться, как уже сидите в кино, а перед кинотеатром припаркован грузовик со стиральным порошком.

Сознанию нравится шутить с нами шутки. Когда мы что-то видим, мы воспринимаем это в совокупности с тем, что видели в предыдущий момент. Принцип контрастности основан на том, что если есть две совершенно разные вещи, то мы еще четче будем видеть именно разницу, даже если между ними все-таки можно найти и сходство. Говоря проще, если я на вечеринке буду болтать с очень красивой женщиной (если меня, конечно, пригласят на такую вечеринку), а мимо пройдет ее менее красивая подруга, она покажется мне настоящей уродиной. Нет, я не шовинист и не бабник, просто так работает принцип контраста.

Если сначала мы поднимем легкий камень, а потом тяжелый, то второй покажется мне тяжелее, чем есть на самом деле. Это касается всех чувств и впечатлений: интенсивности цвета, тяжести камня или дороговизны товара. Наше первое впечатление становится мерой, с которой мы подходим ко всем последующим.