Всем нравится, когда их считают умными. И вы не исключение. (С другой стороны, вы же умнее других, разве нет? Иначе вы бы не купили эту книгу.) Всем нравится слышать, что они приняли верное решение или хотя бы были готовы его принять. Вот почему манипуляторы постоянно делают вам комплименты, говоря, что вы умные, независимые и самостоятельно мыслящие. Делая вам комплименты, я лишаю вас возможности критически оценивать полученную от меня информацию. Эту информацию я сам вам дал, о чем вы даже не подозреваете, потому что я тоже умнее других.

Те, чья работа — произносить речи, знают, что любую речь лучше начинать с шутки, чтобы слушатели расслабились (ведь физически невозможно смеяться и оставаться в напряжении) и позитивно воспринимали информацию. Так их проще заставить поверить в то, что надо манипулятору. «Наверняка это не так опасно. Он ведь такой клевый парень» — вот что они подумают.

Хорошие риторы знают, как увеличить интенсивность своей речи к ее концу. Если начать с прямого призыва, есть риск никого не привлечь на свою сторону. Если вы читали мою первую книгу, то знаете, что сначала манипулятор должен показать слушателям, что он такой же, как они. Никто не будет слушать человека, который вот так просто поднимется на трибуну и скажет, что надо напасть на Ирак. Для такого заявления аудиторию надо подготовить.

Это был один из любимых методов Адольфа Гитлера. Он начинал свою речь спокойно. Приветствовал всех, как мудрый дедушка. Затем речь его становилась громче и быстрее. Он только изредка делал короткие паузы, чтобы проверить реакцию публики. Заканчивал Гитлер почти криком, отчаянно жестикулируя и стуча кулаком по трибуне. И стоило ему разжечь как следует страсти, как публика начинала бешено аплодировать.

Этот метод заключается в том, что манипулятор забрасывает вас вопросами, на которые есть только один ответ. В вопросах зачастую используются священные коровы или социальные табу, чтобы реакция слушателей была предсказуемой. Последним в ряде вопросов будет тот вопрос, на который вы должны ответить точно так же, как и на все предыдущие. Этот прием часто используется в детских играх. Посмотрим теперь, как использует этот метод американский политик в речи о контроле над вооружением:

— Вы хотите государственную цензуру?

— Нет!

— Вы хотите высокие налоги?

— Нет!

— Вы хотите, чтобы государство имело над вами все больше власти?

— Нет!

— Вы хотите, чтобы ваших сыновей и дочерей послали на войну?

— Нет!

— Вы хотите ввести контроль над вооружением?

— Нет!

Вам, наверно, покажется, что это слишком простой пример и слушатели быстро догадаются, что их дурачат, но тем не менее эта примитивная политическая пропаганда работает. На этом примере стоит остановиться поподробней, потому что тут есть одна деталь, которую непрофессионалы часто упускают. Недостаточно просто ответить «нет» на случайный вопрос. В данном случае слушатели настроены резко против сильного государства. И политику необходимо закрепить в их сознании негативное отношение к государству, при этом связав его с тем, что так важно лично для него, — с контролем над вооружением. В данном контексте это просто еще одна принадлежность сильного государства. Соответственно, структурированные ответы используются для того, чтобы закрепить чувство и связать его с предметом речи (не важно, связаны они на самом деле или нет). Этого достаточно, чтобы заманить вас в ловушку. Если использовать этот метод без закрепления чувства, то эффект его будет кратковременным. Посмотрим еще на один пример. На одном из своих концертов Эва Дальгрен крикнула публике: