Давайте рассмотрим стратегию продажи идеи, стоявшую за одним из величайших приключений начала XX в. — первым беспосадочным перелетом через Атлантику. Мы столько внимания уделяем этой истории, потому что она высвечивает первостепенность отношений и доверия в процессе продажи идеи, а также важнейшее значение поэтапной стратегии, о которой мы говорили в предыдущей главе.
В 1926 г. во время почтового рейса из Сент-Луиса в Чикаго 24-летний пилот Чарльз Линдберг решил участвовать в авиагонках, чтобы совершить первый беспосадочный перелет из Нью-Йорка в Париж и получить приз Ортега[27] в размере $25 000. Попробовать свои силы в этих гонках собирались величайшие авиаторы с мировым именем, в том числе знаменитый исследователь Арктики адмирал Ричард Берд[28] и французские асы времен Первой мировой войны.
Но Линдберг решил, что его опыт летчика-испытателя и умение осуществлять навигацию ночью могут обеспечить ему победу. Летчику мешали всего-то три проблемы: у него не было самолета, денег и сторонников. Для достижения своей цели он разработал детальную стратегию продажи своей идеи, которую подробно описал в книге "Дух Сент-Луиса" (Spirit of St. Louis).
Первой задачей было найти подходящий самолет. Тщательные поиски привели Линдберга к модели одномоторного самолета (ее спроектировал итальянец Джузеппе Белланка), которая принадлежала Wright Aeronautical Corporation — компании братьев Райт[29] из Нью-Джерси. Линдбергу хотелось найти именно такой самолет — более простой в управлении, более легкий и дешевый, чем самолеты с тремя двигателями, которые большинством считались самыми подходящими для трансатлантического перелета. Еще один плюс: одномоторный самолет давал Линдбергу возможность лететь без напарника, а он мечтал именно о таком полете.
Линдберг не знал никого в Wright Aeronautical Corporation, и даже представить его нужным людям было некому. То есть ни отношениями, ни доверием, на которых строится убеждение, он не обладал. "Если я просто пойду в компанию и скажу, что хотел бы использовать их самолет Белланки, чтобы полететь в Париж, ничего не выйдет, — подумал он. — В авиации полно протеже и людей, ищущих работу". Поэтому Линдберг решил задействовать группу "людей, обладающих влиянием и деньгами".
Таким образом он мог бы прийти в Wright Aeronautical Corporation в качестве главы группы, которая "намерена приобрести самолет", а не как никому не известный пилот, уговаривающий представителей корпорации нанять себя для участия в трансатлантических авиагонках.
Первым, к кому он пошел, был Эрл Томпсон, руководитель страховой компании Сент-Луиса, которого Линдберг в свое время научил управлять самолетом. Решив, что будет проблематично "продать [Томпсону] идею трансатлантического перелета [пока тот будет сидеть] за рабочим столом", Линдберг договорился встретиться с Томпсоном вечером после работы у него дома. Осторожный Томпсон слегка обнадежил Линдберга, но ему не понравилась "идея летать на одном двигателе через океан".
Первого же настоящего сторонника своей идеи Линдберг нашел в лице следующего собеседника — хозяина аэропорта Сент-Луиса, майора Чарльза Ламберта. Ламберт сам был авиапионером, осуществившим первый полет с Орвилом Райтом. В отличие от Томпсона, Ламберт по заслугам оценил элегантность идеи с использованием одного двигателя и одного пилота и пообещал Линдбергу тысячу долларов, подразумевая, что поможет привлечь больше сторонников и спонсоров.