Значит, придется продумывать "поэтапные" планы убеждения, о которых мы сейчас и поговорим.

Пример того, как продумывают "поэтапный" план убеждения, мы взяли из жизни одного из наших студентов, молодого индуса (мы назовем его Радж), который столкнулся с рядом сложных семейных проблем в связи с идеей, которую он пытался продать.

Радж, старший сын в богатой индийской семье, был наследником крупного семейного полиграфического бизнеса. Отец очень хотел, чтобы сын вернулся домой по окончании колледжа и приступил к руководству семейной фирмой. Радж же мечтал остаться в Америке еще на несколько лет и получить ценный опыт работы в международной консалтинговой компании. Как Радж мог получить от отца разрешение остаться в Америке, не испортив отношений?

Радж точно знал, какого результата ждет от разговора с отцом. Проблема была в том, что он не знал, как анализировать процесс принятия решений в рамках своей семьи.

Чтобы сдвинуться с мертвой точки, мы спросили Раджа: как принимаются решения в семье?

— Мама, отец, бабушка, дедушка садятся вместе и обсуждают проблему, — ответил он.

— Из этих четырех людей кто скорее всего встанет на твою защиту?

— Мама, — тут же ответил он.

— Она способна повлиять на остальных членов семьи?

— В индийской семье мнение жены — главное в семейных делах. Но поднятый мной вопрос — и семейный, и несемейный. Мама может испугаться, что, оставшись в Америке, я встречу американку и решу на ней жениться. Она будет против этого. Очень важно мнение моего деда: он основал наш бизнес и знает, что опыт работы над разноплановыми проектами в консалтинговой фирме мне полезен. Но дед не станет перечить отцу.

— А бабушка?

— Думаю, она согласится с дедом.

Оценив эту схему принятия решений, мы разработали план продажи стратегии. Во-первых, во время поездки домой на рождественские праздники Радж должен поговорить с мамой по душам и поделиться с ней своей мечтой о получении профессионального опыта и некоторой свободе действий до возвращения домой и в семейный бизнес. Его цель — привлечь мать в качестве основного союзника. При этом он обязан убедить ее, что женится только на индийской девушке.

Следующий шаг — беседа матери с дедушкой и бабушкой, чтобы заполучить их в союзники Раджа. Потом все трое попытаются получить одобрение отца. Важно было, чтобы Радж не говорил с отцом на эту тему, особенно во время семейных торжеств. Радж ведь не хочет, чтобы отец, однажды публично сказав "нет", стал настаивать на своем.

Когда Радж вернулся с рождественских каникул, он зашел к нам в гости. Он сиял. План сработал, но не совсем так, как мы ожидали. Наши наводящие вопросы заставили Раджа тщательнее проанализировать процесс принятия решений в его семье. Вернувшись домой, прежде чем завести разговор с мамой, он попросил совета у старшей сестры. Она одобрила план, но посоветовала поговорить в первую очередь с бабушкой. Оказалось, что бабушка имела гораздо больше влияния, чем думал Радж. Именно она отвечала за решение вопросов такого рода в семье, хотя Радж и не подозревал об этом. Радж — ее любимый внук, так что благодаря бабулиному чуткому руководству и четким обязательствам Раджа (он должен вернуться домой через два года и неженатым) его план был одобрен на семейном совете.