Гость: Ну 36.
Менеджер: Угу. Ну тут не совсем 36. А подруга Ваша где живет?
Гость: Ленина, 20, кажется.
Менеджер: Сейчас посмотрим. 13 км, т. е., соответственно, для подруги Вашей будет скидка минус 13 %… 36 105.
Гость: Так это до 15-го числа получается… Это надо тогда на этой неделе уже?
Мемеджер: Да… Я бы сказала, что это два дня осталось.
Гость: А форма оплаты у Вас какая?
Менеджер: Можно по карте, можно наличными, т. е. как Вам удобно.
Гость: Так, а для занятий в бассейне что нужно?
Менеджер: Так, смотрите, в бассейн Вам нужна шапочка, сланцы, ну соответственно купальник, а полотенце мы выдаем. Ольга, оформляем карту?
Гость: Даже не знаю. Хотела с подругой еще посоветоваться.
Менеджер: Согласна, что вопрос серьезный, а если подруга не решит начать тренироваться, Вы тоже не будете?
Гость: Да нет, я-то решила, что буду.
Менеджер: Тогда, Ольга, я предлагаю Вам оформить карту сегодня, а с подругой прийти на первую тренировку на днях. И Вам будет так легче ее уговорить заниматься.
Гость: Ну, в общем-то, Вы правы. Давайте оформлять.
После оформления менеджер записывает Ольгу на консультацию к специалисту по фитнес-тестированию.
Менеджер: Ольга, значит, Вы в понедельник приходите вместе с подругой в 19.45. Вы уже с формой. Я Вас провожу к специалисту по фитнес-тестированию, а подруге все покажу.
Гость: Хорошо, спасибо. До свидания.
Отработать по встрече с клиентом в клубе
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Глава 4. Сопровождение и продление
Итак, клиент наш! Он отнес деньги в кассу. Деньги, которые ты заработал своим нелегким трудом. Ты молодец! И знаешь, какой самый простой способ облегчить себе жизнь? Продать карту этому клиенту еще раз. А потом еще раз. И еще, и еще… Согласись, продлевать карты куда проще, чем проходить заново весь путь, через все эти возражения и сомнения. И самое главное – продление, это несложно! И если ты не обманул клиента, когда рисовал ему картинки успешного будущего, он принесет тебе деньги вновь. Но помни, что если твой путь был тернистым на этапе продажи, то у клиента такие же тернии возникают уже в процессе посещения клуба. Поэтому, как мы уже говорили раньше, стань его проводником:
• покажи все, что может его заинтересовать;
• расскажи тонкости и моменты, с которыми он может столкнуться, правила посещения клуба;
• запиши на инструктаж;
• отведи на медицинское обследование;
• познакомь с тренерами;
• расскажи о новых возможностях;
• сориентируй его по расписанию групповых программ;
• помоги спланировать посещения.
Окажись радушным хозяином, который искренне хочет, чтобы гостю было хорошо и уютно! Да, это займет у тебя некоторое время, но оно вполне окупится, когда клиент в следующий раз принесет тебе свои деньги! Работу по продлению карты нужно начинать уже с первых минут вступления клиента в клуб.
Часто можно наблюдать, как открытый и радушный на этапе продажи продавец после подписания договора буквально меняется в лице! Тело его расслабляется, внимательный взгляд исчезает, равно как и его желание помочь клиенту. Он может передать оформление контракта коллеге, потому что «его уже ждет другой клиент», не записать на инструктаж или тестирование и т. д. – это недопустимо! Именно в этот момент у клиента происходит понимание того, что до этого его просто завлекали, а на самом деле он тут никому не нужен. И если этот клиент не сбежит из-за стола, разрывая на ходу договор, то уж наверняка поставит себе галочку, что о продлении контракта не может быть и речи! И как потом ни будут стараться тренеры, как ни прекрасны будут результаты – переубедить себя он вряд ли сможет.