То, что мы обсуждаем, есть ничто иное, как упаковка. Наиболее эффективной упаковкой является круглый шар или мяч. Он содержит внутри себя наибольшее количество "материала" и обладает наименьшей площадью внешней

Рисунок 11-3Три типа строения человеческого тела и их характеристики

поверхности. Человеческая "упаковка" оказывает воздействие и влияние на то, как люди воспринимают информацию. Эктоморфный тип (сухощавый человек), у которого площадь кожи на фунт живой плоти больше, чем у других двух типов, является более чувствительным к жаре и холоду. Когда люди, обладающие этими тремя отличающимися типами тела, смотрят на график, то они воспринимают и испытывают совершенно различные ощущения. Фактически, один и тот же график выглядит по-разному для каждого человеческого типа. Давайте, немного детальней исследуем типы тела, а затем применим наши наблюдения к торговле.

На Рисунке 11-3 каждый из трех типов классифицируется одним определяющим словом: эндоморфный словом масса,мезоморфный - сипа,эктоморфный - скорость.Поскольку каждый из них обладает различным структурным строением, то всякому из них присуща подчиненность своим собственным, уникальным раздражителям. Например, каждый раз, когда эндоморфный посещает своего доктора, то жалуется на желудок и кишечник. Мезоморфный тип обычно выражает свое недовольство работой сердечно-сосудистой системой или проблемы мышечного характера. Когда эктоморфный тип приходит к доктору, то все жалобы сосредотачиваются вокруг нервных или кожных проблем. Понятно, что ключом является упаковка или связь между внутренним телом и его внешней оболочкой.

Нет ничего удивительного в том, что различные типы людей, в зависимости от склонности к тому или иному телосложению, нуждаются и мотивируются разными стимулами. По всей вероятности, преобладающей мотивацией для эндоморфного человека является ощущение комфорта. Подумайте о тех людях, кого вы знаете, кто из них наиболее соответствует этой категории. Понаблюдайте за ними: как они двигаются и сидят. Они склонны искать комфорт и предпочитают легкие пути выполнения каких-либо действий, включая и торговлю.

Мезоморфные, в противоположность им, являются людьми совершенно иной природы. Иногда кажется, что они специально ищут "дискомфорта". Их внешний вид -"крестьянский" тип. Чего они ищут и что позволяет им чувствовать себя хорошо? Они ищут вызова, борьбы. Их позиция выглядит так: "Наставник, пошлите меня туда. Я смогу с этим справиться". Им постоянно необходимо куда-то двигаться, а во время этого они будут искать другие препятствия. Они являются естественными лидерами и вожаками.

В чем нуждаются эктоморфные больше всего, так это в том, чтобы чувствовать себя достойными. Они хотят осуществлять такие действия, которые бы могли показать окружающим, на что они способны. Это хорошие типы людей. Вообще-то, они являются посредственностями, повторяющие скучные задачи по заранее расписанному маршруту, но они очень хороши в коллективе, особенно при проектных работах.

Ни один из всех этих типов не является хорошим или же наоборот - плохим. Ни один из них не лучше другого. Тип тела - просто аппаратные средства человека, которые даны ему от рождения, поэтому лучше всего изучить, как их использовать с наибольшей пользой, вместо того, чтобы постоянно расстраиваться.