Мы маскируем наши сообщения друг другу в зависимости от текущих обстоятельств. Например, мы смотрим на человека противоположного пола и говорим ему: "Когда я смотрю в ваши глаза, время для меня останавливается". То же самое сообщение могло бы выглядеть и так: "Твое лицо даже время остановить может". Однако реакция на эту фразу будет в корне отличаться от реакции на первую. Мы постоянно меняем выражения наших мыслей так, чтобы они удовлетворяли существующему контексту и соответствовали окружающей нас среде.

Порой мы так изменяем наши выражения, что отделяем различные части тела и одушевляем их. Скажем, мы можем сказать: "Моя голова страдаетот боли", вместо того, чтобы выразиться более правильно: "Я испытываю головную боль". Или что стоит такая фраза: "Мое горло чувствуетболь". Похожие утверждения в торговле - тонкий путь уйти от ответственности. Например: "Мой брокер посоветовал идти в длинную позицию, а я знал, что это неправильно". Или: "Стохастик" показывал, что надо покупать, а это вновь оказалось ошибкой". Все это - типичные пути ухода от ответственности и четкости.

Другими словами, мы прикрываемся, маскируя мысли словами, которые на самом деле подразумевают совсем иное. Возьмем простое слово понимать.Как часто, употребляя слово понимать,вы в действительности подразумеваете контроль(управление)? Скажем, когда вы звоните другу, брокеру, либо другому трейдеру, то комментируете: "Я совершенно не понимаю,что происходит с рынком этих облигаций, а ты?" Что вы в действительности говорите, так это следующее: "Я совершенно не контролируюситуацию на рынке этих облигаций, а ты?" Или говорите своим детям после того, как они нахулиганят: "Я не понимаю,почему ты это сделал!?" На самом деле, вы вновь высказываетесь по-другому: "Я совершенно вами не управляю».Вы часто говорите родным и друзьям: "Ты совершенно ничего не понимаешь?'Но в реальности произносите сообщение, которое определяется как контроль над ситуацией.

Если вы сомневаетесь в том, что девяносто процентов всего устного общения является ложью, то понаблюдайте за собой и окружающими. Произносимые слова не передают в точности тех мыслей, которые возникают в голове говорящего.

Принцип 2: Вы Не Можете Лгать по Всем Каналам

Теперь мы рассмотрим человека в целом. Обычно мы общаемся по двум каналам связи: световые и звуковые волны (Рисунок 11-1). Если я нахожусь в одной с вами комнате, то вы можете хорошо видеть и слышать меня.

Ученые в области общения обнаружили, что на самом деле у нас есть еще пять основных, плюс два второстепенных, внутренних канала. Полиграф - детектор лжи, основан на контроле за тремя каналами, которые связаны с речью.

Результаты, полученные от детектора лжи, не могут быть использованы в суде в качестве доказательств, так как полиграф часто делает ошибки. Он не может контролировать все девять каналов человеческого общения. Самым лучшим детектором лжи в мире являемся мы сами, когда слушаем собеседника без предубеждения. Обычно мы называем эту способность