В тот день в офисе Джима Олсона мы окончательно утвердили нашу стратегию конкурентной борьбы за этот заказ. Мы также попросили его позвонить нескольким конгрессменам, чтобы изложить нашу идею разделения заказа и объяснить, почему это не только в наших интересах, но и в интересах правительства. Наконец, после того как было получено одобрение от всех присутствующих, Джим повернулся ко мне и сказал: «Ну хорошо, Карли, что, по-твоему, я должен сказать конгрессменам? Почему ты не подготовила мне небольшое выступление?» Я села за соседний стол и в течение десяти минут набросала план предстоящей беседы: с чего начать, чем закончить, какие вопросы поставить и как ответить на вопросы собеседников, какие факты подчеркнуть, а о чем лучше не упоминать. Когда я закончила, Джим прочел написанное вслух и поднял телефонную трубку.

Я часто потом думала о тех десяти минутах. Если бы я знала, как он собирается использовать мою работу – процитировать написанное по телефону без всяких изменений, не задав ни единого вопроса – то, наверное, я не смогла бы ничего написать, парализованная страхом. С высоты моей должности звонок председателя наблюдательного совета AT&T главе сенатского Комитета по ассигнованиям представлялся слишком важным.

Иногда полезно знать, что ждет тебя впоследствии, а иногда лучше просто идти, не задумываясь о возможных препятствиях. В данном случае я больше всего нуждалась в возможности спокойно сосредоточиться на поставленной задаче «Как ты думаешь, что мне ему сказать? Напиши мне несколько фраз» – и не переживать о последствиях. («О Боже, ведь это моими словами он будет говорить с высокопоставленным политиком! Что, если я употребила неподобающие выражения или неточно выразила мысль?») Я уже научилась, произнося речь, обращаться к одному конкретному человеку. Это помогало преодолеть страх общения одновременно с большим количеством людей. Я также успела понять, что иногда лучше думать только об одном ближайшем шаге, который нужно сделать.

В конечном счете мы выиграли право на выполнение 60 процентов объема работ в рамках FTS2000. Представитель GSA, отвечавший за размещение FTS2000 и за сетевые коммуникации, Бен Беннингтон, заметил: «Казалось, все было против AT&T. Но они получили этот заказ потому, что оказались намного лучше, чем кто-либо мог ожидать, и намного лучше любого из их конкурентов». (Когда у нас появился попугай, я назвала его в честь Бена, так как он имел обыкновение больно кусаться.)

Все это стало результатом колоссальных усилий. У нас, в GSA, на Капитолии было много людей, не веривших в успех. Как обычно бывает в жизни, некоторые вещи помогают нам пробить путь в жизни, а некоторые препятствуют этому. Мы выиграли потому, что нас постоянно поддерживали Луи Гольм, Томми Томсен, Джим Олсон и особенно Майк Бруннер. Мы выиграли потому, что сплоченная команда специалистов собралась в нужное время в нужном месте, и мы доверяли друг другу. Мы выиграли потому, что работали столько, сколько требовалось, и были готовы преодолеть любые препятствия. Мы выиграли потому, что всегда помнили о конечной цели – получить право на выполнение возможно большего объема работ над заказом FTS2000 – и никогда не останавливались перед необходимостью пересмотреть стратегию или тактику ее достижения. Зато мы никогда не пытались отказаться от достижения цели только потому, что это оказалось труднее, чем ожидалось. Мы не думали о возможности проигрыша. Мы думали только о выигрыше. Именно поэтому мы и выиграли.