Компанию относят к бюрократическим, если она действует скорее в интересах своего персонала, чем в интересах клиентов – во всяком случае, так это ощущается клиентами. Комфорт персонала редко входит в число приоритетных интересов клиентов. Следовательно, компания является бюрократической не потому, что работающие в ней люди недостаточно умны, а потому, что они как раз очень умны. В данном случае умом мы называем не способность овладевать теми или иными идеями, а способность действовать в своих интересах.

Когда у клиента есть выбор – а в наши дни это происходит все чаще, – он отказывается от услуг бюрократической компании в пользу компании, ориентированной на удовлетворение его интересов. Так гибнут бюрократические компании, задавленные тяжестью собственного ума. Вот почему компании, поставленные в условия конкуренции, стараются сделать клиента «своим» в компании.

Чтобы разрешить эту дилемму, необходимо понять, что расхождение интересов клиента и компании, оказывающей ему услуги, реально существует. Затем следует преодолеть это расхождение с опорой на логику переговоров, с одной стороны, между разными компаниями, а с другой – между отдельной компанией и ее сотрудниками. Тогда начинается сотрудничество, основанное на осознанных расхождениях и взаимном обмене.

Теория игр – вполне серьезный, а вовсе не игрушечный метод изучения стратегии – показывает, как овладеть этой сложной логикой, в которой стремление к сотрудничеству и конфликты переплетаются между собой, образуя новую ткань.

Все это могло бы остаться занятной игрой, если бы в следующей главе мы не решились рассмотреть взаимосвязь стратегии с теорией познания, придав ей легкий философский привкус – так букет хорошего вина обязательно должен включать легкую нотку горечи.

Против глупости сами боги бороться бессильны.

Фридрих Шиллер

В своих «Мемуарах» Генри Киссинджер рассказывает о мирных переговорах с руководством Северного Вьетнама, которые проходили с 1969 по 1972 г. и за все это время не продвинулись ни на шаг. Позиция вьетнамцев сводилась к двум пунктам:

1) Американцы должны в одностороннем порядке вывести из Вьетнама свои войска, и только после этого начнутся настоящие переговоры;

2) Это единственное «логичное» решение.

Киссинджер не скрывает, что ссылка на логику в том конкретном контексте приводила его в отчаяние, поскольку представлялась совершенно неуместной. На его взгляд, эта «логика» была лишена элементарной логики и мешала переговорам, уводя предмет обсуждения в сторону. На самом деле это было свидетельство психологической ригидности. Логика вообще не может служить предметом переговоров – она или есть, или ее нет. Северный Вьетнам, настаивая на «логичности» своей позиции, демонстрировал в первую очередь недоговороспособность. Киссинджер не скрывает, что эта позиция представлялась ему нелепой.

Теория игр, как и стратегический анализ, о котором мы поговорим ниже, опирается на логический и рациональный анализ возможных решений. Однако многие авторы подчеркивают, что на самом деле эти логика и рациональность вырабатываются актором, то есть стратегом, принимающим решения, и зависят от его положения и образа мыслей. Не все люди думают одинаково и не все действуют одинаковым образом.