Еще один пример. В Японии бастующие железнодорожные рабочие садятся на рельсы и блокируют движение поездов. Контрмера в данном случае выглядит следующим образом. Машинист пускает локомотив на медленный ход, покидает его и пешком идет вдоль путей, чтобы позже снова забраться в него. Бастующие понимают: локомотив не остановится перед ними, потому что остановить его некому. Если бы машинист управлял движением локомотива, он был бы в слабой позиции: ведь он мог бы остановить поезд, чтобы не раздавить бастующих, и им это прекрасно известно. Покидая локомотив, машинист лишает себя поля для маневра: он уже не может пойти на уступки. Бастующим ничего не остается, как побыстрее убраться с путей. Правда, они могут пойти на контрконтрмеру: приковать себя к путям и выбросить ключи от замка, причем сделать это до того, как машинист покинет локомотив, то есть заранее предупредить его о том, что у них нет возможности уйти. Разумеется, машинист заинтересован в том, чтобы избежать этого знания.

Каждому известно: шантажу и похищениям подвергаются скорее богатые, чем бедные. Это происходит потому, что у них есть поле для маневра – деньги на выкуп, – что и ставит их в слабую позицию.

Если в переговорах ваш оппонент считает вас невосприимчивым к тем или иным аргументам, он не станет их приводить, даже если ему они представляются стоящими. И напротив, если он считает вас разумным человеком, ему не составит большого труда предвидеть вашу реакцию, что играет не в вашу пользу. Именно такую теорию продвигал Генри Киссинджер. Он полагал, что добьется от Советского Союза больших уступок, если будет вести себя иррационально, непредсказуемо и даже безответственно. Неспособность воспринимать разумные аргументы уменьшает поле для маневра.

К вам в дверь звонит человек и заявляет, что убьет себя, если вы не дадите ему денег. Его шансы получить свое будут выше, если вы увидите, что глаза у него налиты кровью, чем если он будет говорить с вами спокойным и рассудительным голосом. С другой стороны, бесполезно угрожать собеседнику, если он не понимает значения угрозы или не может донести ее последствий до тех, кого он представляет. Именно по этой причине лица, признанные медициной недееспособными, освобождаются от юридической ответственности за свои поступки.

Когда один из переговорщиков понимает, что наступает момент обсуждения тех или иных уступок, он должен помнить: любая уступка с его стороны сближает его позицию с позицией оппонента и производит впечатление, что он все меньше настроен защищать свои интересы. Порой уступка трактуется как начало капитуляции и приводит оппонента к мысли, что предшествующее предложение было обманом; в результате он рассматривает его с растущим сомнением. Следовательно, каждую уступку необходимо обосновать, еще раз сформулировав первоначальное предложение и подведя под него рациональную базу, достаточно убедительную для оппонента.