Покупка квартиры – это вообще сильный стресс, да еще и длительный, месяцы напролет. Эмоции захлестывают, особенно если сама покупка связана с каким-то неприятным событием: разводом, ссорой с родными, переездом в чужой город и т. п.
Так что всегда помните: покупаете вы квартиру, а не людей, с которыми приходится проводить сделку.
Секреты успешных переговоров
Вернемся к теме торга. Итак, как вести переговоры по понравившейся квартире?
Правило очень простое: нельзя сразу соглашаться на объявленную продавцом цену, но и не нужно торговаться «из принципа». Торг – не самоцель, а всего лишь способ решить свои задачи наиболее эффективным образом. Но торговаться, безусловно, полезно, и это искусство, которому надо учиться. Именно на этапе торга хороший риелтор может принести вам максимальную прибыль, а плохой – испортить все дело.
При этом торговаться нужно правильно – так, чтобы добиться цели, но и не испортить отношения с контрагентами. Ведь никогда не знаешь, кто попадется на «другом конце провода». Для одних продавцов главное – деньги, и им плевать на вас и ваше поведение, лишь бы выжать из сделки максимум. С такими проще вести дело, но сложнее – сделать действительно выгодную покупку.
А для других (и таких больше, чем кажется) важны эмоции, которые они получают, общаясь с вами. Многие, как это ни странно, хотят передать квартиру в «хорошие руки», и, если вы им не понравитесь, сделка может не состояться. Зато, если понравитесь, получите дополнительные преференции, и это хороший шанс совершить выгодную покупку. Поэтому в процессе переговоров придерживайтесь простых, но очень важных правил:
• Не критикуйте продавца и его риелтора. Не демонстрируйте свое превосходство («Вы ничего не понимаете», «Почитайте Гражданский кодекс», «Так дела не ведут» и т. п.). Никогда не вступайте в конфронтацию, позиционируйте себя как партнера, а не как соперника.
• Не жалуйтесь продавцу на его риелтора, вам это ничем не поможет. Если продавец доверяет риелтору, вы только настроите обоих против себя. Если не доверяет, пусть сами разбираются в своих отношениях.
• Не критикуйте квартиру и образ жизни ее владельцев. Эти понятия обычно взаимосвязаны, так что, ругая квартиру, ругаете ее жителей.
• Будьте вежливы, корректны, уважительны и пунктуальны. Вы можете чувствовать себя хозяином положения (рынок стоит, а у вас «живые деньги»), но не нужно это демонстрировать в общении. Все мы люди, у всех свои чувства, комплексы, амбиции…
Хотите выгодную сделку? Добивайтесь от ваших контрагентов выгодных условий, а не обиды и неприятия.
Сколько «отжимать»?
Размер торга зависит от квартиры, ее объявленной и рыночной стоимости, спроса со стороны других покупателей, а также от ситуации продавца (насколько срочная продажа) и вашей заинтересованности в приобретении именно этого объекта. Некоторые из этих параметров очевидны, остальные нужно угадывать интуитивно. Тут тоже пригождается опыт и талант хорошего риелтора (или хорошего переговорщика).
Несколько наблюдений:
• Чем дольше висит квартира в базах, тем больше возможная скидка. «Зеленые» продавцы, только выставившие свой объект на продажу, зачастую вообще не хотят торговаться. (О чем большинство впоследствии жалеют, ведь на рынке недвижимости как на овощном рынке: упустишь первого покупателя – вся торговля насмарку.)