Так что, по большому счету, важен не вид продажи (свободная или альтернативная), а мотивация участников. Если их цель – решить квартирный вопрос в сжатые сроки, это хорошая мотивация. Если же цель – «попробовать», «выставить», «попродавать», «посмотреть, как пойдет», «показать этой дуре, что я реально готов развестись», «позлить этого козла» и т. п., это уже плохая мотивация и шансы на успешную сделку тают. Понять истинную мотивацию контрагентов – отдельное искусство.

Изучая базы, не забываем, что там присутствуют так называемые заманухи.

Замануха – это привлекательный объект, выставленный по умеренной цене. Чаще всего с красивыми фотографиями. Цель заманухи – привлечь новых клиентов в агентство недвижимости. Если вы проявите заинтересованность и позвоните по указанному телефону, то услышите, что посмотреть квартиру по тем или иным причинам нельзя. Например, за объект уже внесли аванс или собственник срочно уехал.

Дальнейший сценарий прост. В двух случаях из трех вы спросите, нет ли в продаже похожих объектов. Вам ответят, что по такой цене, к большому сожалению, пока нет. Но вам могут подобрать другие объекты, если вы согласитесь оставить свою заявку. Вполне вероятно, что заявку вы оставите. Если же вы не догадаетесь спросить про похожие объекты, вам намекнут, что могут помочь с поиском.

Разновидность заманухи – дубль. Нечистоплотные деятели рынка мониторят базы, выбирают объекты с фото, копируют данные и со своими контактными телефонами размещают в этих же базах. Ах да, по заниженной цене. Расчет простой: если клиент заинтересуется объектом, можно позвонить продавцу или его риелтору, договориться на просмотр и попытаться «приподнять» клиента в цене или опустить цену собственника.

Добросовестные риелторы очень не любят «заманушечников» и «дублеров». Резонно, ибо самый ценный ресурс – это время, которое тратится впустую из-за таких вот шакалов рынка. Каждый из порталов по своему алгоритму ведет борьбу с этим явлением. К счастью, постепенно эта борьба становится все успешнее, а заманух в базах – все меньше.

Опытные риелторы, впрочем, научились отсеивать подобные объекты-пустышки. Частенько признаком заманухи является:

• Общая, неконкретная информация об объекте. Неписаное правило качественной рекламы – указывать улицу и номер дома. Все для удобства покупателя! «Заманушечники» любят ограничиваться только улицей или неопределенным «около метро такого-то».

• Несоответствие параметров квартиры, цены и фотографий. Например, стандартная панельная двушка в спальном районе по цене чуть ниже рыночной, но с фотографиями, как будто снятыми в салоне итальянской мебели. Заинтересовались? А зря.

• Объект без фотографий, но с неопределенными «чистая, светлая, аккуратная».

• Отсутствует юридическая информация: как долго в собственности, нужна ли альтернатива и т. д.

В последнее время на рынке информации сформировалось несколько тенденций:

• Дублирование объектов в разных базах. Если раньше риелторы (и собственники) довольствовались размещением в одной-двух базах, то сейчас одно объявление размещают в разных источниках. Все шире используют так называемые агрегаторы – сервисы для риелторов. Размещенный на агрегаторе объект в автоматическом режиме выгружается в десятки баз данных, досок объявлений. Таким образом, искать нужный объект можно в разных базах, а можно ограничиться, к примеру, одним ЦИАНом. Разница в выборке будет несущественная.