Но цена имеет значение даже для этого типа. Прежде чем отправиться к своему продавцу, почти половина (46%) из них получает представление о цене выбранной модели. Примерно один из трех связывается, по меньшей мере, с двумя продавцами, чтобы получить “некоторое представление о будущей покупке”. Часть из них обращается к журналам для потребителей и другим материалам, из которых можно выяснить текущие цены. Большую роль в стратегии покупок этого типа играет также география. Многие связываются с магазинами, расположенными далеко от их места жительства и работы, но это делается по большей части только для того, чтобы провести сравнение с ценами в близлежащих магазинах. Только примерно один из десяти регулярно приобретает автомобиль в отдаленных магазинах.

Есть еще один фактор, лежащий в основе стратегии покупателей данного типа:

Более чем один из пяти покупает у продавцов, которые сами являются его клиентами или покупателями

Система связей живет и процветает в среде богатых американцев. Многие богатые предприниматели верят во взаимность. Подумайте сами. Если бы вы владели дорожной компанией, то где бы вы покупали свои автомобили? Покупали бы вы их у незнакомца с приятной улыбкой – или у владельца автомобильного магазина, с которым только что заключили контракт на асфальтирование его стоянки? Ответ очевиден.

Немалая часть предпринимателей, придерживающихся такой стратегии покупок, представлена владельцами частных практик, специализирующихся на оказании услуг: врачами, юристами, бухгалтерами, финансовыми консультантами и архитекторами, которые особенно ценят взаимность. Они более всего склонны покупать у тех продавцов, которые являются их клиентами. Нередко владелец автомобильного магазина сотрудничает с более чем сотней компаний, которые поставляют ему товары и оказывают различные услуги. Он в большей или меньшей степени рассчитывает на то, что владельцы этих компаний будут покупать автомобили именно у него, а не у другого продавца. Многие предприниматели, придерживающиеся стратегии этого типа, приобретают через своего продавца автомобилей новых клиентов. В свою очередь 25,5% из них сообщают, что они рекомендуют своего постоянного продавца друзьям и клиентам. Продавцы отвечают на это тем, что предоставляют таким покупателям значительные скидки.

Многие миллионеры предпочитают покупать у одного и того же продавца еще по одной причине: около 20% торговых предприятий, в которых они постоянно делают покупки, принадлежат их родственникамили близким друзьям. Многие предпочитают вести переговоры главным образом непосредственно с владельцем предприятия, а 37% – только с владельцем предприятия. Почему? Потому, что таким образом они получают наилучшие условия.

Тип 2: Новый автомобиль – разные продавцы

Богатые люди, придерживающиеся этой стратегии покупок, полагают, что меньшая цена, которой они могут добиться благодаря интенсивным поискам и переговорам с разными продавцами, оправдывает затраты времени и усилий. В среднем они затратили на покупку своего самого дорогого автомобиля на 9% меньше, чем покупатели первого типа. За свой последний автомобиль они заплатили примерно на 14% меньше.