Улыбаться они перестали, но, поскольку были людьми неробкими, были готовы все-таки меня уговорить.
«Спорить готов – вы даже не знаете, что за миссия у вашей организации, не говоря уже о том, как она воплощается на практике», – обвинил я их.
Губы их сжались с враждебной решительностью.
«Вообще-то некоторые из ваших клиентов потеряли из-за вас столько же денег, сколько я потерял из-за своих менеджеров, – продолжал я. – Так почему я должен доверять вам свои активы?»
На брошенный вызов откликнулись все. Они рассказывали мне, как диверсифицируют инвестиции своих клиентов, как проводят тщательную оценку рисков, превозносили свою компанию и ее более чем столетнюю историю – в общем, старались изо всех сил.
Они так и не поняли, что заглотили мою наживку. Я специально спровоцировал их вступить со мной в спор. Зачем? Чтобы продемонстрировать им, насколько быстро они ушли в защиту и начали спорить. Вместо того чтобы убедить меня (как сказал бы Стивен Кови), «стараясь сначала понять меня, и только потом быть понятым мной», они реагировали на мою показную агрессию.
Глядя на них, финансовый директор (который и нанял меня для проведения семинара) с трудом мог сдержать удивление. В заключительной части семинара, когда я продемонстрировал, насколько быстро они перешли в контратаку в ответ на мои заявления, в зал вошел директор. «Просто удивительно! Он закинул наживку, и все вы до единого заглотили ее, – сказал он своим подчиненным. – Как вы можете ожидать уважения – не говоря уже о доверии – от своих клиентов, если так себя ведете?»
«Лучше отказаться от наживки, чем мучиться в сетях».
Джон Драйден
На работе таких наживок хватает с головой. Иногда это не более чем дружелюбное подтрунивание, мимолетная фраза, захватывающая вас врасплох. Иногда – нечто более серьезное, как, например, намеки сексуального характера, на которые в большинстве компаний смотрят неодобрительно. Иногда же наживку забрасывают сознательно; я знаю, что в некоторых компаниях старшие менеджеры стараются заставить инженеров публично защищать свои технические решения. Иногда это принимает откровенно враждебные формы и в ход идут нешуточные оскорбления. Но в любом случае представляется очевидным, что ситуацию контролируют как раз «рыбаки», закидывающие наживку, а вам приходится реагировать, чтобы восстановить баланс сил. Защитная реакция может выглядеть естественной и логичной. Но если вы действительно схватите наживку и начнете действовать, не дав себе труда задуматься нат тем, что делаете, то окажетесь в двойном проигрыше. Во-первых, если вы позволите втянуть себя в бессмысленный спор, ваш оппонент перестанет вас уважать; во-вторых, вы и сами перестанете уважать себя – позже, когда осознаете, что вам вообще не следовало опускаться до уровня «провокаторов».
В 1996 году я видел потрясающий пример того, как человек отказался «брать» чужую наживку.
«Генерал Пауэлл, насколько мне известно, ваша жена в прошлом страдала от депрессии, подвергалась медикаментозному лечению и даже провела некоторое время в психиатрической клинике. Ваш комментарий?»