Мои соседи через улицу, Билл и Лиза, нанимают другого парня, Шона, чтобы осенью убирать листья с их лужайки. Он также берет 200 долларов. В тот день, когда Эрни работал над моим домом и заработал 1500 долларов, Шон обслужил еще четыре объекта, а также постучал в двери двух других домов, которые, по виду их газонов, нуждались в его помощи. Я подозреваю, что, если бы Эрни и Шон в тот вечер встретились за кружкой пива, Эрни хвастался бы тем, что заработал в полтора раза больше, чем Шон, но Шон закончил бы тем, что заплатил за напитки. Шон достиг эффективности и признает это как секретное дополнение к рентабельности – получение большего количества тех же вещей, которые делаются все с лучшими и лучшими результатами, используя все меньше и меньше ресурсов.
Продавать больше – это самый сложный способ увеличить прибыль, потому что в наилучших сценариях проценты остаются неизменными; а в худшем случае более распространены сценарии, где затраты, идущие на поддержку роста продаж, увеличиваются, что приводит к меньшим процентам и меньшей прибыли.
Продажи без предварительного принятия мер по повышению эффективности и совершенствованию систем – опасная игра, которая ведет только к большим расходам и меньшему количеству идеальных клиентов. Применение стратегий эффективности для удаления ваших плохих клиентов, «клонирования» хороших, улучшение вашего предложения, чтобы максимально использовать ресурсы, а затем продавать с умом – это верный способ повысить прибыльность.
Шаг 1. Сосредоточив внимание на одном аспекте вашего бизнеса (том, который приносит пользу вашим лучшим клиентам), бросьте вызов себе, чтобы выяснить, как получить в два раза больше результатов, затратив половину усилий.
Шаг 2. Используя параметры, описанные в этой главе, определите самых слабых клиентов. Уничтожьте самые слабые звенья. Я не предлагаю, чтобы вы вошли в режим «Возьмите эту работу и засуньте как можно глубже». Не сжигайте никаких мостов. Просто вежливо завершите отношения. Вы больше не встречаетесь, но все равно можете быть друзьями.
Глава 9
Profit First – продвинутая техника
Вас приглашают приехать на Profitcon. Вполне возможно, что первая конференция в мире будет посвящена проблеме прибылей. Я начал конференцию в 2015 году, и, как ни пытался, я не смог найти какую-либо другую конференцию, подобную этой. На нашей первой встрече у нас были только бухгалтеры, экономисты и бизнес-тренеры, изучавшие способы, которыми можно помочь своим клиентам и самим себе повысить рентабельность. Впоследствии она стала включать все типы предпринимателей, специалистов по бухгалтерскому учету и бизнес-экспертов, которые хотят учиться и делиться стратегиями по прибыльности[37].
На самой последней конференции Эрин Могер (мы называем ее Мо) из нашего офиса проводила презентацию в формате «Вопрос-ответ» по Profit First, когда один из участников поднял руку и сказал, что стандартные пять основных счетов, о которых говорится в Profit First, не работают с его бизнесом из-за уникальных требований.