Сегодня на призывы к действию ложится двойная нагрузка. Прежде всего – привлечь внимание, а затем побудить совершить следующий шаг. Современный человек перегружен информацией. Мозг не успевает обрабатывать те потоки, которые на него обрушиваются. Поэтому и рекламные тексты читаются из угла в угол. Часто бывает так, что призыв к действию – первая и единственная часть текста, которую читатель замечает. Сделайте все, чтобы он бросался в глаза. Конечно, важен дизайн, но и текст играет свою роль.
Как настроиться на создание блока
Многие начинающие копирайтеры не решаются создавать сильные призывы. Им кажется, что фраза «Купите сейчас» или «Закажите» обидит человека. Мешает работать и то, что такие формулировки – постоянные гости в роликах «магазинов на диване». Гоните прочь эти сомнения.
Формулы создания блока
Помните, что призыв к действию должен содержать глагол, но им не ограничиваться. Допускаются 2-5 слов. Смотрите, какие формулы.
Формула № 1
– Купите принтер
– Закажите пиццу в офис
– Забронируйте отель
Формула № 2
– Закажите телефон со скидкой 20 %
– Купите принтер и сэкономьте 3000 рублей
Обратите внимание: в данных двух формулах используется повелительное наклонение. Закажите, купите, забронируйте. Есть альтернативный подход к разработке призывов. Формулировка указывается от первого лица – так, словно читатель сам произносит фразу. Например: Получить мою пиццу. Оплатить мой телефон. Начать мою тренировку.
Такие призывы работают, и очень даже неплохо – проверьте.
Усилители
Хватит генерировать банальные призывы из серии «Купи сегодня» или «Закажи сейчас». Смотрите, какие призывы к действию рулят, – цитирую два совета от Фила Бардена из его книги «Взлом маркетинга».
№ 1. Добавить якорь
Ученые изучали, как на продажи батончиков «Snickers» влияли висящие над полкой рекламные плакаты.
В первом плакате содержался только призыв к действию:
«Купи несколько штук и положи дома в холодильник».
После этого люди в среднем стали покупать 1,4 батончика.
Затем на плакат добавили поведенческий «якорь»:
«Купи 18 штук и положи дома в холодильник».
Продажи значительно выросли. В среднем люди стали покупать 2,6 батончика.
Ни в первом, ни во втором случае цена не была снижена. Просто, добавив большое число, как «якорь» для сравнения, организаторы почти удвоили продажи, не меняя предварительно отношения людей к продукту.
№ 2. Скидка+Якорь
В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа «Campbell».
В первом случае суп продавался с объявлением: «Скидка 12 %», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на покупателя.
Во втором – к объявлению добавили слова: «Скидка 12 %. Максимум 4 банки в одни руки».
Это говорило о том, что количество продукта ограничено, и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека.
Но когда объявление изменили на «Скидка 12 %. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до 7 банок!
Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею. Суп «Campbell» презентовали как дефицитный продукт, поэтому его ценность повысилась».