Намного сложнее сделать выбор, когда вам предлагают «голый» холодильник и комплект, включающий холодильник, доставку, ящик шампанского и расширенную гарантию на 5 лет.

Давайте же скорее разберем, как сделать тарифы.

По шагам схема создания тарифов выглядит так:

– выбираем товар или услугу;

– создаем 1-2 оптимальных тарифа;

– добавляем неудобный дешевый тариф;

– предлагаем дорогой тариф;

– придумываем названия.

Создание тарифной сетки начинается с разработки оптимальной комплектации – той самой версии товара или услуги, на которую вы делаете основную ставку. Именно ее должны покупать.

Как было сказано выше, тарифы нужны, чтобы управлять поведением человека. Самая частая схема выглядит следующим образом.

Внимание потенциального клиента привлекают низкой ценой.

При переходе на продающую страницу он узнает, что это самый дешевый тариф, и чтобы получить такую цену, нужно очень постараться или во многом себе отказать.

Посмотрите примеры – знакомые ситуации?

– При заказе дешевого авиабилета выяснится, что в стоимость не включен провоз багажа, а напитки и питание на борту вы получаете за дополнительную плату.

– При покупке смартфона обнаружится, что в рамках этого самого дешевого тарифа человек получает версию с мизерным объемом памяти и в комплектацию не включены наушники.

– При покупке автомобиля необходимо внести 100 % предоплату и ждать несколько месяцев, пока долгожданную машину пригонят из Европы.

Затем события развиваются следующим образом. Человек понимает, что достоин большего и не желает мириться с ограничениями. Взгляд его падает на старшие тарифы – подороже, но предлагающие большие удобства. И он выбирает один из них.

К слову о том, как работают неудобные тарифы. Вот история, которая произошла с моим знакомым из Нижнего Новгорода. Он захотел купить автомобиль и, чтобы не переплачивать дилерам, решил сделать покупку в Москве. Недели проводил на сайтах объявлений. Выбирал и сравнивал. Много курил и мучительно думал. Наконец, нашел вариант. Авто его мечты. Новая, в салоне и по цене на 30 % дешевле, чем у других дилеров или даже на авторынках. Ему бы насторожиться, но нет – жажда сэкономить парализовала разум. Он летит в столицу, мчит в салон, и вот она – его машина. Сияет в лучах прожекторов. Дрожащими руками он открывает дверь, садится в водительское кресло и… с удивлением обнаруживает, что нет руля и педалей. На его немой вопрос менеджер салона отвечает, что это минимальная комплектация. Есть точно такая же модель с рулем и колесами, которая стоит всего на 30 % дороже данной. Какую в итоге вы выбираете?

Как видите, минимальные тарифы работают именно на привлечение внимания. Их задача – завлечь низкой ценой, а подталкивать к покупке должны уже «старшие братья».

При создании тарифов можно придерживаться одного из следующих принципов.

– принцип «каждой тетке по серьгам»

Вы делите всех клиентов на группы и для каждой создаете свой тариф, который включает нужные им функции. Такого подхода придерживаются многие компании на рынке В2В.

В качестве примера рассмотрим хостинговую компанию. Среди ее клиентов есть владельцы: