№ 2. В одном исследовании участникам было предложено представить себя в роли главного редактора издательства, перед которым стоит задача подписать контракт с опытным и успешным автором. Им было предложено прочитать отрывки из переговоров по поводу аванса на довольно большую книгу. Одна группа читала отрывки, в которых достоинства автора рекламировались его агентом, а вторая группа читала те же отрывки, но написанные от лица автора. Результат подтвердил нашу гипотезу: когда автора хвалил агент, участники дали ему более высокую оценку практически по каждой шкале, особенно по шкале привлекательности, чем когда автор говорил о себе сам.

№ 3. Недавно у одного из нас была возможность поработать с агентством недвижимости, использовавшим этот подход с немедленным и очень хорошим результатом. В этом агентстве два отдела: продаж и аренды. Клиенты, звонившие в офис, обычно сначала беседовали с секретарем в приемной, которая, узнав, какой отдел им нужен, сообщала: «Ах, сдача в аренду, вам необходимо поговорить с Сандрой», или: «Вам нужен отдел продаж – давайте я соединю вас с Питером».

После нашего совета представлять своих коллег и давать им рекомендацию секретарь в приемной не только начала сообщать клиентам, с кем из ее коллег они должны поговорить, но и добавляла что-нибудь об их опыте. Теперь людям, которые хотят получить более подробную информацию об аренде, отвечают так: «Ах, сдача в аренду, тогда вам необходимо поговорить с Сандрой, она более пятнадцати лет занимается арендой недвижимости в этом районе. Давайте я соединю вас». А тем, кто хочет получить информацию по поводу продажи собственности, говорят: «Соединяю вас с Питером, нашим руководителем отдела продаж. Питер имеет двадцатилетний опыт продажи недвижимости; как раз недавно он продал земельный участок, очень похожий на ваш»».

– как продавать себя, если у вас молодая компания

Вы, конечно, знаете, что при продаже услуги важно показать, что компания – эксперт в данной области. Что она обладает опытом и знаниями для решения задач клиентов. Но как быть, если компания молодая? Давайте разбираться.

Если компания существует недавно, то продемонстрировать опыт вам помогут следующие приемы.

Прием № 1. Не называть себя «молодой компанией»

Такой формулировкой вы вызываете у потенциального клиента неправильные ассоциации. Многие трактуют слово «молодой» как «неопытный» или «начинающий». Много вы знаете клиентов, готовых нанять неопытного подрядчика? Просто уберите слово «молодая» и все.

Прием № 2. Показать опыт сотрудников

Распространенная ситуация. Дизайнер, копирайтер и программист решают создать рекламное агентство. По сути оно молодое. На рынке только-только появилось. Но ведь раньше эти специалисты где-то работали и заказы выполняли. Вот и покажите, каких результатов они достигли, с какими известными компаниями сотрудничали. Ведь опыт компании и есть опыт каждого сотрудника.

Прием № 3. Сказать, под чьим руководством вы трудились раньше

Хороший прием для компаний, которые занимают среднюю ценовую нишу. Сообщите о том, кто ранее руководил вашими ключевыми сотрудниками. Например, в молодой компании есть консультанты, которые раньше работали вместе с Джеком Траутом. Расскажите, какой опыт и знания они приобрели благодаря этому.