Во-первых, чем больше конкурирующих продавцов, тем короче век товара на рынке. Эту ошибку допустила Сара.

Картинка следующая: продавец А продает товар по рекомендуемой в рекламе цене 50 долларов, затем продавец Б продает его за 45 долларов, чтобы составить конкуренцию А, затем продавец В продает товар за 40 долларов, чтобы конкурировать с А и Б. Мы не успеем опомниться, как все они перестанут получать прибыль от продажи вашего товара, и заказы прекратятся. Покупатели уже привыкли к низким ценам, процесс необратим. Товар умер, пора создавать новый. Именно по этой причине множеству компаний требуются новые товары уже через месяц после начала продажи предыдущих. Это вечная головная боль.

В течение шести лет я продавал одну добавку BrainQUICKEN[10] (также предлагаемую под названием BodyQUICK[11]) и сумел удержаться на определенной величине прибыли, ограничивая оптовые продажи, особенно в Интернете, одним-двумя крупными покупателями, которые могли заказывать товар в больших количествах и согласились не опускать цену ниже рекламируемой[12]. Без таких мер любители скидок на аукционе eBay и продавцы-дилетанты быстро разорят вас.

Во-вторых, если вы предлагаете кому-нибудь эксклюзивные права, чего большинство производителей стремится избежать, это предложение должно работать на вас. Поскольку вы предлагаете одной компании 100% продаж, можно договориться о минимальной скидке (дающей вам максимальную прибыль), лучшей маркетинговой поддержке на будущее, ускоренных платежах, а также обговаривать другие особые условия.

Важно сразу решить, каким образом вы будете продавать или иначе распространять свой товар, и сделать это надо еще до начала производства. Чем больше посредников участвует в процессе, тем выше должна быть ваша доля прибыли – только так будет обеспечена доходность всем звеньям цепи.

Эд Берд понял это и продемонстрировал, каким образом можно снизить риск и повысить прибыль. Выбор метода распространения – только один из этапов работы.

Когда Эд не путешествует за границей и не работает в офисе с небольшим, но эффективным коллективом и двумя австралийскими овчарками, он катается по калифорнийскому побережью на Lamborghini. Его успех – не случайность и не совпадение. Методы создания товара, которыми пользуются он и «новые богатые», достойны подражания.

Вот как этого добиться с минимальным количеством шагов.

* Закон запрещает контролировать цены, по которым продается ваш товар в других торговых точках, но можно диктовать рекомендуемые и официально объявленные цены. Для этого достаточно включить пункт о политике минимальной официальной цены в раздел договора «Общие положения и условия», и соглашение о ней принимается автоматически при выполнении оптовой закупки. Образец раздела «Общие положения и условия» и бланков заказа можно найти на сайте www.fourhourworkweek.com. – Примеч. авт.

Шаг 1: выберите доступную и досягаемую нишу на рынке

Когда я была моложе… я не желала, чтобы меня оценивали и относили к той или иной категории. А теперь понимаю, что без этого не обойтись, – каждому нужна своя ниша.