Стартапы ужасно хотят с вами работать. Этим компаниям необходимо как можно скорее закрепиться на рынке. Лучший способ для этого – обзавестись реальными клиентами. В процессе работы стартапы определят болезненные точки отрасли и могут выказать желание принять участие в совместной разработке решений. Если вы хотите разработать решение IoT и не имеете необходимого навыка и функциональности, то вам выгодно найти стартап. В любом случае обе стороны остаются в выигрыше. Токарь из MachNation говорит: «Эти IoT-стартапы также могут предоставлять доступ к своей партнерской экосистеме. Лучшие IoT-стартапы заранее совмещают свои технологии с технологиями стратегических партнеров. Это может существенно уменьшить время и расходы на внедрение вашего решения IoT и снизить сопряженные с ним риски, поскольку некоторая технологическая работа уже проведена». Скорее всего, вам надо будет согласиться выступить в качестве рекомендателя, однако для большинства компаний это не составляет труда. В идеале вы подтолкнете всю вашу экосистему партнеров и поставщиков разработать решение при помощи стартапа. В зарождающемся конкурентном мире IoT именно так все и получают выгоду. Да, IoT слишком сложен, чтобы какая-либо компания справилась с ним в одиночку.

Если ваша проблема особенно сложна и специфична для отрасли, подумайте о возможности краудсорсинга решения. Этот метод весьма успешен, когда результаты идут на пользу всей отрасли. Вы можете начать с организации конкурса для привлечения предпринимателей и стартапов к решению проблемы. Вам необходимо будет посулить победителю или победителям достаточно ценный приз. Если решение будет особенно удачным, вам, возможно, даже придется заключить с победителем соглашение о разделе прибылей.

Помню, несколько лет назад, когда в Cisco решили заняться новым феноменом взаимосвязи всего и вся, мы долго спорили, как лучше называть эту тенденцию – интернетом вещей или межмашинным взаимодействием (M2M). Поставщики услуг к тому времени уже несколько лет употребляли термин M2M. Один из них сказал мне в то время, что они немало удивились, обнаружив, что целую треть клиентов их 3G-сети составляют устройства M2M. Президент специализирующейся на исследованиях IoT и цифровизации аналитической компании MachNation Стив Хилтон сказал: «Именно в тот момент поставщики услуг поняли, что перед ними открываются большие возможности, и начали уделять внимание новым типам связей». Мобильные операторы рано начали внедрение M2M, подключая к сети автомобили и разрабатывая первые IoT-решения в таких простых сферах, как доставка пиццы. Стоящая перед ними задача оказалась связана не столько с технологиями, сколько с разработкой бизнес-моделей. Они выстроили мобильные предприятия на базе относительно высокого показателя средней выручки на одного пользователя (ARPU), который обеспечивали смартфоны. Следовательно, они искали решения IoT, способные достигать того же уровня ARPU. К несчастью, большая часть сервисов M2M, таких как удаленный мониторинг и обслуживание, достигала ARPU лишь в несколько долларов. Кроме того, клиенты предприятий не доверяли поставщикам услуг. Многие клиенты заявляли, что поставщики услуг просто «дают [им] каналы», но им нельзя доверить разработку SLA и сложных решений.