Я мог бы говорить и говорить об этом. (И говорю в нашей книге «Компании, оказывающие профессиональные услуги – 50».) Я тот, с кем общаюсь. И тот, с кем не общаюсь. (И я глубоко убежден, что наращивать бизнес за счет плохих клиентов – изначально проигрышная стратегия.)

1. Кли-ен-ты. Используйте именно это слово. Пишите его с большой буквы. И точка.

2. Естественно – и даже похвально – стремиться попасть на «закрытые» вечеринки «для своих». (В Вашингтоне это искусство развито очень хорошо.) Что ж… отбор клиентов – такая же игра. Мы известны своими портфелями клиентов. Признайте это. И уп-рав-ляй-те им.

3. МЫ ОБСЛУЖИВАЕМ КЛИЕНТОВ. ИМЕННО ЭТИМ МЫ И ЗАНИМАЕМСЯ. ИМЕННО ЭТО ДЕЛАЮ И Я КАК Я-БРЕНД. И ТОЧКА. (Повесьте эти слова над своим рабочим местом. В общем, перед глазами.)

4. Поэтому проведите оценку своих клиентов. В одиночку – или с друзьями – оцените сильные и слабые стороны каждого из них: 1. Чему я могу у него научиться? 2. Можно ли ему доверять? 3. Захочет ли он поработать вместе со мной над интересным проектом? Или относится ко мне как к спарринг-партнеру? 4. Эти люди – инноваторы? Они готовы идти на риск? 5. Заставят ли они меня тянуться, поставят ли передо мной трудные задачи, согласятся ли на что-то меньшее, чем ВАУ?

5. Используя методику собственной оценки (см. раздел 4), составьте систематический план сближения/расставания с клиентами. С каждым из приоритетных клиентов работайте над «Стратегией будущей работы». Формализуйте этот процесс. Установите цель, чтобы не менее 100 % работы имело ВАУ-потенциал.

Жадно собирайте отзывы.

Станьте фанатиком удовлетворения клиентов.

Делайте дружелюбие к пользователю основой каждого проекта.

(Сознательно. КАЖДЫЙ ДЕНЬ.)

Увы, среднего «сотрудника»… не назовешь… «любителем откликов клиентов». И, увы… это плохо.

Истина (ГЛАВ-НА-Я И-ДЕ-Я) заключается в том, что вы должны привести своего клиента в землю обетованную. Но при этом быть образцом эмпатии.

Можете ли вы одновременно «вести за собой» клиента и «прислушиваться» к нему? Причем первоклассно? Конечно! Я, например – одинаково! – горжусь собой и в том, и в другом. (И беспокоюсь – одинаково! – и о том, и о другом.) Я хочу повлиять на клиента (веду). И хочу делать это со всей эмпатией (прислушиваюсь).

Если вам все равно… если вы не стремитесь помочь… изо всех сил… вам не следует заниматься «нашим» бизнесом – бизнесом Я-брендов. Наша с вами, ваша и моя, работа – помогать… как и у врача скорой помощи.

Думаю, что я чертовски хорош в том, что делаю. Но это ничего не значит – вообще ничего! – пока я не «подключился».

ПОД-КЛЮ-ЧЕ-НИ-Е.

(Эй, я делаю людям больно для того, чтобы помочь им. Я РАС-ТЯ-ГИ-ВА-Ю ИХ ДО ПРЕ-ДЕ-ЛА. В том числе, надеюсь, и вас. Но я занимаюсь этим только потому, что мне не все равно. Если же вам все равно… по большому счету глубоко внутри… вы не стоите моего времени. Правда. Уж извините.)

Я-бренд = Забота

Я-бренд = Помощь

Я-бренд = Эмпатия

Я-бренд = Внимание