Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок, который он мне дал, продолжает приносить плоды.
Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым спорщиком. В юности спорил со своим братом буквально обо всем, что только существует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучать логику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто кого переспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так я родился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучил теорию полемики, и однажды, к стыду своему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этому вопросу.
С тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре — это избежать спора.
Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей и землетрясений. В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.
Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что проиграв его вы проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Таким образом: «Тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении».
Страховая компания установила, как обязательное правило для своих агентов: «Не спорьте!»
Подлинное умение продавать — это отнюдь не умение переспорить. Оно даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь.
Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. О. Хэйр. Образование у него было небольшое, но спорить он любил страшно. В прошлом он был шофером, а ко мне пришел потому, что стал заниматься, безо всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем несложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.
Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное о грузовиках фирмы «Уайт мотор компани», в которой служил Пэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку. В те дни Пэт одерживал бесчисленные победы в спорах. Впоследствии он рассказывал мне: «Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: „Я заставил все-таки эту птицу замолчать“. Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему было нечего, но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить у меня».
Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв.