Хорошо работают выпуклые вложения в конверт. Человеку, получившему такое письмо, станет интересно, что лежит внутри. Открыв его, он обнаружит письмо примерно следующего содержания: «Наверное, Вы удивлены, зачем я положил этот предмет в конверт? По трем очень важным причинам. Причина № 1 – чтобы Вы открыли конверт. Как видите, мне это удалось. Причина № 2…»
Возможная структура письма:
♦ Заголовок.
♦ Описание актуальной для получателя письма проблемы.
♦ Последствия нерешения проблемы.
♦ Варианты решения проблемы.
♦ Презентация вашего предложения с фотографиями (если это продукт).
♦ Объяснение, почему проблему нужно решать именно с вами.
♦ Отзывы тех, кто уже решил эту проблему благодаря вам.
♦ Список предоставляемых гарантий.
♦ Обоснование стоимости и демонстрация ее ничтожности по сравнению с ценностью, которую клиент получает взамен.
♦ Мотивирование потенциального клиента к действию. Почему он должен откликнуться на ваше предложение? Укажите, какие бонусы клиент получит, если ответит немедленно. Поставьте дедлайн.
Пишите одному человеку.
Пишите от первого лиц.
Пишите короткими фразами и абзацами.
Используйте разговорный язык.
Рекомендуемые ресурсы: Дэн Кеннеди «Продающее письмо», Infobusiness2.ru/copywriting.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 20. Рефералы
Реферал (от англ. referral – «ссылочный») – клиент, пришедший к вам по рекомендации другого клиента.
♦ Всегда сами спрашивайте своих клиентов о рефералах. Спрашивая не у каждого, а выборочно, вы недополучаете, то есть в итоге теряете деньги.
♦ Спрашивайте о рефералах даже тех, кто у вас ничего не купил: «Похоже, мы не смогли подобрать для вас подходящий вариант, но, возможно, вы знаете кого-то, кому наши услуги пригодились бы?» Вам нечего терять – спрашивайте!
♦ Создайте систему генерации рефералов. Каждый ваш продавец должен спрашивать о рефералах.
♦ Если вам неудобно просить о рефералах, подумайте, сколько денег может принести вам один такой человек.
♦ Как просить: « Уважаемый клиент, позвольте, я расскажу, как работает мой бизнес. Вместо того чтобы вкладывать деньги в рекламу, я вкладываю их в обучение персонала, сервис, оборудование, улучшения и т. п. За это я прошу моих клиентов направлять ко мне других людей. Можете ли вы мне кого-нибудь порекомендовать?»