Несколько лет назад профессор Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе доктор Альберт Меграбян проводил интересные исследования процесса коммуникации и пришел к выводу, что во время беседы один на один 55% информации передается языком тела, 38% — интонацией голоса и, таким образом, на долю слов остается лишь около 7% информации. Люди удивительно быстро распознают язык тела и на его основе составляют свое, пусть даже не всегда верное, представление об окружающих. Поэтому во время разговора всегда нужно следить за своими жестами и телодвижениями.

Оказывается, по сравнению с мужчинами, женщины более восприимчивы к языку тела. Исследования доказали, что женщина, войдя в комнату, где находится пятьдесят пар, в течение десяти минут может оценить состояние взаимоотношений в каждой из них.

Рон:

о контроле над языком тела

Однажды я консультировал по вопросам имиджа некоего адвоката по имени Брюс. Ко мне его направил его же собственный адвокат. Брюс участвовал в крупном судебном разбирательстве, обвиняя своих новых работодателей в том, что они намеренно исказили информацию о себе. Его показания должен был записывать на видео весьма агрессивно настроенный адвокат защиты. Чтобы посмотреть, как это будет выглядеть, его собственный адвокат разыграл с ним сценку допроса и сделал ее запись. Ему было достаточно одного взгляда на экран, чтобы позвонить мне.

Я решил сделать собственную видеозапись. С этой целью его адвокат вручил мне список вопросов, с которыми Брюс мог бы столкнуться во время допроса. Когда он открыл дверь, я включил камеру. Затем я сыграл роль адвоката противной стороны и подверг его перекрестному допросу. Без каких-либо объяснений я задал ему ряд вопросов, желая посмотреть, как он будет выглядеть в глазах присяжных. Затем мы вместе посмотрели сделанную запись. Он был шокирован.

Брюс был крупным, полным человеком; на нем был дорогой, но слишком тесный костюм. На экране мы увидели развалившегося на стуле мужчину с выпирающим животом. Он был настолько обтянут рубашкой, что казалось, от нее вот-вот отлетят все пуговицы. Он сидел почти неподвижно, едва ли не сползая со стула. Даже во время нашего разговора он как бы ускользал от камеры.

Я повторно прокрутил запись и сказал ему: «Давайте будем объективными; если бы вы были одним из присяжных и совершенно не знали этого человека, какое бы впечатление он на вас произвел?»

Брюс был совсем не глуп и постарался дать себе честную оценку. «Кажется, он страдает от избыточного веса и слишком самоуверен. Ему вряд ли удалось бы произвести хорошее впечатление». Он еще поразглядывал человека на экране и добавил: «На самом деле он бы произвел довольно плохое впечатление».

Затем Брюс посмотрел на меня и спросил: «А если бы вы были одним из присяжных, то какое бы впечатление он произвел на вас?»

Без малейших колебаний я ответил: «Разъевшийся, высокомерный адвокат, сколотивший приличное состояние, ему нет дела ни до кого, кроме себя. Все они одинаковы, но я ему покажу!»

В действительности Брюс мог вовсе не соответствовать ни одному из этих описаний, но всем своим видом и поведением он производил на окружающих именно такое впечатление. И именно так подумали бы о нем присяжные. Нужно было что-то делать.