1. Позвоните в компанию и запросите рекламную литературу, годовые отчеты, техническую информацию, брошюры о тех или иных товарах, прайс-листы. Может быть, вам придется назваться потенциальным покупателем, инвестором или консультантом, который проводит исследование для своего клиента, заинтересованного в приобретении продукции данной фирмы. Все это версии, звучащие правдоподобно.

2. Если товары фирмы продаются в розничной сети, посетите магазины и, если можете это себе позволить, купите товар и используйте его по назначению. Побеседуйте с персоналом магазинов. Узнайте, как зовут тех торговых агентов, которые продают товары фирмы этим торговым точкам. Выведайте, какого мнения о компании придерживаются в магазине, каковы перспективы появления новых товаров, какие действия предпринимают конкуренты.

3. Если сбыт осуществляется через систему дистрибуции (т. е. через торговых посредников), посетите местного дистрибьютора. Расспросите о качестве товаров, мастерстве и обучении торгового персонала, о новых возможностях рынка, технической поддержке.

4. Если продукция продается непосредственно конечным потребителям, обзвоните нескольких клиентов. Спросите, что они думают о поставках, репутации фирмы, новшествах, торговом персонале, предоставляемых гарантиях.

5. Позвоните по бесплатному номеру «Службы 800»[4] этой компании. Проанализируйте то, что узнаете.

6. Позвоните в рекламное агентство, которое обслуживает компанию, и поговорите с сотрудником, ответственным за работу с этой компанией. Спросите, где можно увидеть или услышать ее рекламу. Выясните, в каких выставках участвует компания.

7. Почти каждая отрасль экономики имеет свои специализированные печатные издания. Свяжитесь с редакциями и получите статьи о компании. Независимо от того, является или нет выбранная вами компания членом профессиональной ассоциации, часто такие объединения могут снабдить вас ценной информацией.

8. Пообщайтесь с торговыми агентами и сотрудниками как самой компании, так и ее конкурентов. Поговорите с бывшими работниками фирмы и бывшими сотрудниками фирм-конкурентов.

9. Достаньте выпускаемую конкурентами литературу.

10. Свяжитесь с поставщиками компании и других предприятий данной отрасли. Если, например, фирма выпускает жевательную резинку, побеседуйте с теми, кто продает ароматические добавки. Если же фирма не пользуется услугами внешних поставщиков для основного производственного процесса, поговорите с людьми, которые оказывают фирме такие услуги, как печать материалов или автоматизация продаж.

11. Советую воспользоваться поисковой интернет-системой Lexis-Nexis. С ее помощью легко найти отзывы в прессе о выбранной вами компании.

В процессе исследования постоянно ищите информацию о проблемах, изменениях на рынке, о сферах деятельности, требующих улучшения, о тенденциях, влияющих на компанию, новых идеях.

Теперь вы готовы написать неотразимое «ударное» письмо исполнительному директору компании. Подумайте, какой заранее подготовленный эффектный образец вы можете продемонстрировать на интервью. К собеседованию следует приготовить вдумчивые вопросы, отражающие ваш анализ потребностей компании. И затем, уже получив место, берите быка за рога.