Сверху вы настраиваете входящий поток на бесплатные продукты. С помощью страницы захвата собираете людей, которые проходят бесплатное обучение. В конце бесплатного обучения вы предлагаете что-то недорогое – допустим, посетить вечерний семинар или вебинар.

На этом вебинаре продаете свой большой тренинг (или семинар), с которого часть приходит на консалтинг.

При этом вам следует стараться строить продажи без продаж. Когда вы не продаете консалтинг и коучинг в лоб, не предлагаете его никому, но на семинарах и прочих выступлениях регулярно даете примеры («Когда я консультировал этого клиента, мы с ним в такой же ситуации сделали вот это»). То есть вы приводите пример по теме из реальной жизни, из своего опыта работы с клиентами, но после этого почему-то внезапно в перерыве люди начинают к вам подходить и задавать вопросы: «А как и на каких условиях я могу попасть к вам на коучинг?»

Если говорить о возвратах в коучинге, то мы вас разочаруем – и в коучинге, и в консалтинге бывают возвраты. Для начала мы вам рекомендуем давать гарантию на эти услуги. Потом, когда у вас будет выстроена длинная очередь из клиентов, там уже гарантию не даете.

Но все же в консалтинге возвраты бывают редко. Если клиент учился у вас уже так много, то, скорее всего, он и дальше понимает, зачем это делает, и будет вполне адекватен.

Всегда старайтесь добиваться измеримости результатов консалтинга и коучинга, чтобы в конце работы клиент четко видел, насколько улучшились его жизнь и бизнес.

Даже если ваш консалтинг направлен на что-то, что сразу в деньгах не измеришь (например, оптимизация внутренней структуры), все равно найдите способ измерить это именно в деньгах.

Например, консалтинг по оптимизации внутренней структуры компании. Казалось бы, как это измерить в деньгах? Давайте попробуем.

Скорее всего, это даст какую-то конкретную экономию – допустим, рабочего времени. Сейчас на этом участке работает пять человек, а будет работать три. Отлично!

Сколько стоит один человек в месяц? К примеру, зарплата 30 ООО плюс 15 ООО налоги – итого 45 ООО рублей. Минус два человека – 90 ООО рублей в месяц вы сэкономите. Вот и измерили оптимизацию внутренней структуры в деньгах!

В персональных темах (например, личностный рост, отношения и так далее) привязаться к деньгам очень сложно. Тогда давайте гарантию на конкретные результаты и изменения в жизни, которые произойдут у клиента.

Люди готовы платить за результат, если вы будете его гарантировать.

Когда вы начинаете консультировать по бизнес-тематике, то во время работы с первыми пятью-двадцатью клиентами получаете кучу наработок по этой нише: конкретные регламенты, скрипты, отчеты, инструкции (как людям следует работать и как их контролировать), способы делать рекламу, где находить людей – в общем, вы начинаете отлично понимать этот бизнес.

Далее вы можете все это собрать, упаковать, и продавать «коробку» «Бизнес под ключ». И вот здесь уже лежат очень большие деньги.

Когда люди идут на семинары, они рассчитывают, что заработают максимум штуку баксов, а когда они покупают бизнесы, то рассчитывают на гораздо большую прибыль, которую будут получать регулярно.